Schreiben Sie sich außerdem genau auf, wie Sie bisher vorgegangen sind – und bleiben Sie konsequent bei Ihrer Haltung. Nichts wirkt unglaubwürdiger auf den Kunden als ein Verkäufer, der ihm auf einmal eine Geldanlage als besonders lohnenswert anpreist, obwohl er sie beim letzten Treffen noch als ungeeignet ausgeschlossen hat. Klar kann Ihnen aus Unachtsamkeit mal ein kleiner Patzer passieren, das ist nicht tragisch. Doch mit so einer Aktion demontieren Sie sich vor Ihrem Kunden unwiderruflich. In der Regel wird er den Widerspruch bemerken, Sie darauf festnageln und daraus Profit schlagen wollen.
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„Mehr ist Mehr“ bei Bestandskunden
Generell gilt bei Bestandskunden „Mehr ist Mehr“: Mit jeder zusätzlichen Information können Sie sie enger an sich und Ihr Unternehmen binden und ein vertrauensvolles und freundschaftliches Verhältnis aufbauen.
Investieren Sie also ein paar Minuten, um persönliche Informationen zu sammeln und zu überlegen, womit Sie Ihre Wertschätzung ausdrücken können. Eine handgeschriebene Karte zur Hochzeit, ein Stofftier zur Geburt des Kindes oder eine Flasche Sekt zum runden Geburtstag – solche sympathischen Gesten stärken die Beziehung nachhaltig.
Und noch ein Tipp zum Schluss: Im Gegensatz zum Schauspieler haben Sie deutlich mehr Freiheiten, von denen Sie auch unbedingt Gebrauch machen sollten. Ihr „Drehbuch“ soll Ihnen als Orientierung dienen, nicht jedoch als fixer Schlachtplan.
Sie müssen nicht eins zu eins sagen, was dort geschrieben steht. Bewahren Sie sich stets die nötige Flexibilität, damit Sie auch dann noch souverän reagieren, wenn sich die Verhandlungssituation überraschend verändert. Das macht einen wirklich guten Verkäufer aus.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings
