Unser Hirn favorisiert anstrengungslose Informationsverarbeitung. Und es ist ständig auf der Suche nach Risikominimierung. Routinen entlasten dabei und machen unserem Oberstübchen die Arbeit ganz leicht. Deswegen fällt es immer dann, wenn es nicht hochaktiv sein muss, in den Energiesparmodus.
Unser Gehirn mag es einfach
Machen Sie also alles für den Kunden so einfach wie möglich. Und so verständlich wie möglich. Denn was wir nicht verstehen, das kaufen wir nicht. Verabschieden Sie sich auch von einem Standardverkaufsgespräch. Und gehen Sie niemals von Ihren eigenen Vorlieben aus. Die Menschen sind alle verschieden, denn jedes Hirn ist anders gebaut.
Einige sehen in jedem „Neu“ eine Verheißung. Andere sehen darin nicht Chance, sondern Gefahr. Auch geschlechterspezifische Aspekte sind zu beachten. Ferner verändert sich im Laufe des Lebens die Struktur des Gehirns. Dies macht uns mit zunehmendem Alter zum Beispiel weniger risikofreudig.
Menschen wollen sich glücklich kaufen
Das Wollen der Kunden ist mächtig, wenn man weiß, wie es zu gewinnen ist. „Ein jeder Wunsch, ist er erfüllt, kriegt augenblicklich Junge“, hat Wilhelm Busch einmal gesagt. Wieso das so ist? Unser Hirn ist auf Zuwachs gepolt. Und Menschen wollen sich glücklich kaufen. Wer sich dabei an die Emotionen des Kunden richtet, wird den schlagen, der auf die reine Ratio zielt.
Wie so was gelingt? Indem Sie keine Produktmerkmale verkaufen, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Banal? In den PowerPoint-Präsentationen des Vertriebs geht es nahezu immer um das Aufzählen von Produktmerkmalen – am liebsten per Bulletpoints: Wir sind …, wir haben …, wir können. Besonders in B2B-Verkaufsgesprächen wird ständig nur selbstherrlich darüber geredet, was das Produkt alles kann, und nicht darüber, was es für das Gegenüber tut.
Seite drei: Was wir in Wirklichkeit haben wollen
