Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Münchener Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC), hat mit Cash.Online über die Vertriebstrends 2017 sowie die größten Chancen und Herausforderungen im kommenden Geschäftsjahr gesprochen.
Cash.Online: Was wird 2017 im Vertrieb wichtig sein?
Grabmaier: Auch im kommenden Jahr wird das Thema Digitalisierung die Vertriebsbranche beherrschen. Der Kundenwunsch bestimmt das Wann, Wo und Wie der Beratung und Vermittlung und immer öfter wünschen sich Kunden den Kontakt via Web oder App.
Was die Online-Branche jedoch zum Teil übersieht, ist der Wunsch vieler Kunden nach kompetenter Beratung beziehungsweise Hilfestellung in komplizierten Anlage- oder Versicherungslösungen durch einen Berater aus Fleisch und Blut. Das lässt sich mit Digitalisierung allein nicht leisten. Insofern sehen wir bei JDC im kommenden Jahr den Trend zu hybriden Lösungen – Technik plus Beratung.
Was bringen die anstehenden Regulierungsvorhaben?
Berater und Vertriebe müssen sich 2017 vorbereiten auf die neuen Vorschriften in Umsetzung der europäischen Direktiven Mifid II und IDD, die ab Januar beziehungsweise Februar 2018 gelten.
Sowohl hinsichtlich der Neuerungen bei der Product Governance mit umfassenden Dokumentations- und Kontrollpflichten bezüglich der Einhaltung der Zielmarktdefinition und bei der Begründung und Transparenz von Provisionen gibt es einigen Anpassungsbedarf.
Auch die Aufzeichnungspflicht bei Telefongesprächen kann dazu führen, dass der eine oder andere Vertriebsexperte die Lust am Wertpapiergeschäft verliert.
Wo sehen Sie die größten Chancen beziehungsweise Herausforderungen?
Auf der Produktseite sind und bleibt es die größte Herausforderung, unseren Poolpartnern und deren Kunden Produkte anzubieten, die in der anhaltenden Niedrigzinsphase attraktive Renditen bieten – sowohl im Anlage- als auch im Versicherungsbereich.
Die größte Chance – für uns als Pool, aber auch für unsere angeschlossenen Vermittler – sehe ich in der fortschreitenden Digitalisierung der Vertriebsbranche. Denn wer den technologischen Wandel frühzeitig annimmt und sich darauf einstellt, wird Wettbewerbsvorteile haben und damit seinen Geschäftserfolg nachhaltig steigern können.
Seite zwei: „Wir setzen auf ein Nebeneinander von ‚Digital‘ und ‚Persönlich‘„
