Nehmen Sie sich also die Zeit, die richtigen Sprüche für Ihre Einwandbehandlung zu finden. Dann heißt es üben. Und zwar in jeder freien Minute. Kleben Sie sich den Zettel im Badezimmer an den Spiegel, an Ihren Bildschirm im Büro, nehmen Sie ihn abends mit ins Bett. Solange, bis Sie selbst nachts um drei wie aus der Pistole geschossen kontern könnten, wenn eine Spezialeinheit Sie aus dem Schlaf reißt.
Fünf Tipps, mit denen Sie Ihre Abschlussrate erhöhen:
1. Machen Sie die Akquise zum Bestandteil Ihrer täglichen Aufgaben. Wenn Sie jeden Tag zwei Anrufe tätigen, verlieren die Gespräche ihren Schrecken. Ein weiterer Vorteil: So kommen Sie gar nicht erst in Verlegenheit, irgendwann einen Telefontag einlegen zu müssen, weil Sie nötige Kundengespräche auf die lange Bank geschoben haben.
2. Kneifen gilt nicht – und bringt auch nichts. Also beißen Sie in den sauren Apfel und knien Sie sich rein. Schon nach kurzer Zeit werden Sie merken, dass sich Ihr Training bezahlt macht und Ihnen die Kundengespräche wesentlich leichter fallen.
3. Führen Sie ein Erfolgstagebuch und notieren Sie sich, welche Termine besonders gut gelaufen sind und wieso. Bald werden Sie merken, dass manche Strategien besser funktionieren als andere. Voilà, schon haben Sie Ihre ersten eigenen Akquisestrategien!
4. Feedback ist ein Geschenk: Bitten Sie einen Kollegen, der in Sachen Akquise richtig fit ist, Sie zum Kunden zu begleiten oder bei Ihrem Telefonat zuzuhören. Gutes und begründetes Feedback hilft Ihnen dabei, Ihre verkäuferischen Fähigkeiten, Ihre Worte und Taten zu reflektieren und daran als Verkäufer zu wachsen.
5. Nehmen Sie ein Nein nicht persönlich. Wenn Sie deswegen direkt den Kopf in den Sand stecken, ist Versicherungsvertreter der falsche Job für Sie. Buchen Sie es als Erfahrung ab und fokussieren Sie sich auf den nächsten Termin. Vielleicht wird Ihre neue Finanzierungsmöglichkeit für diesen Bestandskunden genau die richtige Lösung sein.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings
