Eine ähnliche Wegzieh-Taktik machen sich auch so genannte Pop-Up-Shops zunutze. Dabei handelt es sich um Geschäfte, die bestimmte Produkte nur für einen begrenzten Zeitraum anbieten.
Diese künstliche Verknappung macht nicht nur extrem neugierig auf ein Angebot. Sie soll die Kunden zusätzlich dazu anstacheln, schnell zuzuschlagen. Ein Trick, der in vielen Bereichen bekanntermaßen auch das Online-Geschäft ankurbelt.
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Anmerkungen wie „nur noch dreimal zu haben“ oder „das Angebot gilt nur heute“ erhöht den Anreiz, sich sofort für ein Produkt zu entscheiden. Wer zu spät kommt, wird durch den Entzug „bestraft“ …
Wegzieh-Falle am Telefon
Auch bei Kundenkontakten am Telefon lässt sich die Wegzieh-Falle erfolgreich einbauen. Normalerweise rufen Sie an und fragen höflich: „Haben sie kurz drei, vier Minuten Zeit …?“ Die meisten Kunden sagen daraufhin „Nein“. Weil es in der heutigen Zeit fast schon unschick ist, Zeit zu haben.
Vielversprechender ist es, zu sagen: „Ich weiß nicht, wahrscheinlich ist es gerade ungelegen …“ Das weckt Interesse, der Kunde beißt an und will natürlich wissen, um was es geht.
Einfach clever – und in abgewandelter Form auch für Sie als Finanzdienstleister einsetzbar. Sparen Sie sich also in Zukunft bei ewigen Skeptikern überzeugende Argumente. Drehen Sie den Spieß um – und überzeugen Sie Ihre Kunden durch die Wegzieh-Falle von ihren Leistungen.
In der nächsten Kolumne verrät Roger Rankel, wie Sie Kunden Ihre Leistungen durch „Verpositivierung“ schmackhafter machen …
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen“, Gabal Verlag.
Foto: Wolfgang List
