Viele Berater stehen vor dem gleichen Problem. Kurz vorm Abschluss zögert der Kunde. Die letzten zehn Prozent sind immer die schwierigsten. Hier hilft nur: Bleiben Sie ruhig und nutzen Sie den Moment. Nur so können Sie überzeugen. Die Rankel-Kolumne
„Da möchte ich lieber noch mal drüber schlafen.“ – Jeder Berater kennt und fürchtet diese Reaktion. Mein Rat: Verzweifeln Sie nicht! Dieser Satz ist eine natürliche Reaktion. Menschen reagieren immer mit Zögern, wenn sie vor größeren Entscheidungen stehen.
Meistens läuft es ja so: Sie haben mit Ihrem Kunden eine gute Basis gefunden. Er war die ganze Zeit aufmerksam und interessiert. Nun stehen sie kurz vorm Abschluss. Sie ahnen: Der Kunde ist soweit. Doch kurz bevor er Ja sagt, zögert er. Hier kommen Sie ins Spiel.
Verzögerung ist Trumpf
Wie helfen Sie dem Kunden, den letzten Schritt zu gehen? Stumpfe Berater versuchen es ganz klassisch. Sie wiederholen ihre Argumente. Doch das ist nicht, was dem Kunden fehlt.
Sie müssen ihn emotional abholen. Andere Makler verfallen ins Stottern oder verlieren ihre Sprache ganz. „Warum denn? Es war doch alles geklärt“ – eine zögerliche Gegenfrage ist wenig überzeugend. Das wichtigste in der Situation: Ruhig bleiben. Und dem Kunden eine Brücke anbieten.
Machen Sie sich klar: Die Verzögerungstaktik Ihres Kunden ist meist ein unbewusster Reflex. Kein echter Einwand. Lösen können Sie diese Abwehr-Reaktion mit einer originellen Gegenhandlung.
Seite zwei: Setzen Sie auf Sogeffekt und Wegziehfalle
