Auch Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung können zum Beispiel mit einer Dread Disease-Versicherung kombiniert werden und zusammen für die persönliche Vorsorgesituation eines Kunden die beste Wahl darstellen.
Bei der Absicherung der Arbeitskraft sollte daher im Beratungsgespräch die Fixierung auf die Berufsunfähigkeitsversicherung als einziges Produkt ad acta gelegt werden und die Frage in den Vordergrund gestellt werden, welcher Versicherungsschutz am besten zum Kunden und seinen individuellen beruflichen, finanziellen und gesundheitlichen Verhältnissen passt.
Kunden helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen
Ein Beratungsansatz, der genau diese Sollbruchstelle vermeiden will, setzt nicht auf einem einzelnen Produkt auf, sondern bietet dem Kunden verschiedene (auch kombinierbare) Lösungsmöglichkeiten an. Er folgt dem Verständnis, dass ein ausreichend hoch versicherter Kunde in einer besseren Lage ist als ein nicht versicherter Kunde.
Vermittler sollten Kunden transparent machen, welche Vor- und Nachteile jeder Versicherungsschutz mit Blick auf die Dimensionen Schutzumfang, Versicherbarkeit und Prämienhöhe hat. Entstehen dabei Zielkonflikte, so ist die Aufgabe der Vermittler, diese zu moderieren und dem Kunden zu helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen, die auf seine individuelle Situation passt.
Hierbei unterstützen mittlerweile auch digitale Tools, welche die Wirksamkeit von verschiedenen Konzepten gegenüberstellen, aber auch schnell prüfen, welche Versorgung aus Sicht der medizinischen Risikoprüfung überhaupt zugänglich ist.
Dem Kunden zuhören, die richtigen Fragen stellen
Das Ziel der Beratung ist nicht, ein bestimmtes Produkt zu vermitteln, sondern die Versorgungslücke des Kunden zu schließen – und zwar mit einer oder einer Kombination aus mehreren Lösungen, die am besten zu seinen persönlichen Verhältnissen passt. Daher bewährt es sich immer mehr, in das Beratungsgespräch ergebnisoffen zu gehen.
Das funktioniert jedoch nur, wenn die Beratungsprozesse so gestaltet sind, dass Berater ihren Kunden Zeit widmen, ihre Wünsche, Ziele, persönliche Situation und Risikobereitschaft adäquat erfassen können.
Das heißt konkret: Dem Kunden zuhören, die richtigen Fragen stellen. Nur so werden Vermittler ihrem gesellschaftlichen Auftrag gerecht, rund zwei Drittel der arbeitenden Bevölkerung in Deutschland adäquat abzusichern.
Dr. Matthias Wald ist Leiter Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung von Swiss Life Deutschland.
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