Kaufen lassen ist das neue Verkaufen. Alle diese Werte müssen von der Vertriebsführung in den Köpfen der Mitarbeiter verankert werden. Denn die Führung ist am Ende verantwortlich für die Regeln, nach denen das Team arbeitet und ist deshalb für Strukturen und Prozesse zuständig, die sich an der inkrementellen Vorgehensweise des Scrum-Modells orientieren sollten: Zentrale Wirkungsmechanismen sollten klar definiert und den Mitarbeitern gleichzeitig die notwendigen individuellen Freiheiten gewährt werden.
Die Vertriebsführung muss den Raum und die Atmosphäre schaffen, in denen sich Unternehmenskultur, Unternehmensklima und Resultate entwickeln können. Solche Rahmenbedingungen für Leistung und Ergebnisse im Vertrieb zu schaffen, macht den Erfolg skalierbar. Und dafür müssen die erwarteten Ergebnisse, also die Verkaufsziele, ganz klar festgelegt und mit den Mitarbeitern durchgesprochen werden. Aufgrund der Digitalisierung gibt es heute kein Geheimwissen mehr.
Die Welt ist transparenter, die Hierarchien flacher und die Kommunikation direkter als noch vor fünf Jahren. Die Generation Y, also die Menschen, die später als 1980 geboren wurden, denken anders und sie handeln nach anderen Werten. Deshalb ist das Aneignen zusätzlicher Führungsinstrumente, mit deren Hilfe Vertriebsführung agil, zukunftsorientiert und stimmig für die Mitarbeiter wird, heute unerlässlich. „Digital Leadership“ ist hier das Schlagwort.
Vertriebserfolg liegt in den Händen der Führungskräfte
Dazu gehören beispielsweise eine stärkere Vernetzung mit dem Vertriebsteam, das Umsetzen digitaler Geschäftsprozesse und das Nutzen neuer Werkzeuge wie etwa cloudbasierter Systeme für das CRM oder der Einsatz von Social Media. Und genauso wichtig ist auch hierarchiefreies Denken und Verhalten sowie das gezielte Zusammenstellen von effizienten, agilen Teams. Dazu müssen natürlich auch die geeigneten Teammitglieder gewonnen werden.
Deshalb sind auch genaue Anforderungsprofile für unterschiedliche Positionen so wichtig. Und dann kommt schon die nächste Herausforderung: das Onboarding. Denn gerade in der Anfangszeit brauchen „die Neuen“ in der Regel die volle Unterstützung und Orientierung durch die Führungskraft. Denn die neuen Herausforderungen durch den digitalen Kunden, wie sie etwa die „Studie zur Vertriebsintelligenz“ beschreibt, müssen von dem neuen Vertriebsmitarbeiter erst einmal verinnerlicht und in praktisches Handeln umgesetzt werden.
Dabei spielen auch Produkt- und Vertriebstrainings eine wesentliche Rolle, denn sie vermitteln den Einsteigern die notwendige Sicherheit über Produktfeatures und Nutzen-Formulierungen für den Kunden. Der Vertriebserfolg liegt also mehr denn je in den Händen der Führungskräfte. Durch die Art und Weise, wie sie führen, wie sie kommunizieren, wie sie die Arbeit organisieren, Leistung und Ergebnisse ermöglichen, wie sie Teams entwickeln und wie sie auf die Herausforderungen der digitalen Transformation eingehen.
Andreas Buhr ist der Experte für Führung im Vertrieb. Der erfolgreiche Unternehmer und mehrfach ausgezeichnete Redner und Autor ist Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb.
Andreas Buhr: „Vertriebsführung. Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation“, Gabal Verlag, 29,90 Euro, 336 Seiten, ISBN: 978-3-86936-791-0
Foto: Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb
