Ihr erklärtes Ziel – ok, natürlich der Abschluss. Sonst wären Sie kein guter Verkäufer. Doch darüber hinaus ist es entscheidend, dass beide Seiten zufrieden vom Tisch aufstehen. Und das gelingt nur, wenn der Abschluss nicht nur Ihr nächstes Abendessen sichert, sondern Ihrem Kunden auch die beste Lösung für seine Situation. Nur so kann eine dauerhafte Kundenbeziehung entstehen.
Frechheit siegt – mit Ehrlichkeit zum Kundentermin
Ehrlichkeit gilt für mich nicht nur im Verkaufsgespräch selbst. Ich bin Verkäufer, und dazu stehe ich. Wie sieht es mit Ihnen aus? Versuchen Sie eher, Ihr Angebot von hinten durchs Auge an den Mann zu bringen mit Sätzen wie: „Ich hätte da ein tolles Angebot, was Ihnen bestimmt gefallen könnte …?“
So bitte nicht! Natürlich wollen Sie von Ihrem Gegenüber etwas – nämlich einen Termin und bestenfalls einen Abschluss. Doch mit so einem konjunktivischen Gekrieche nimmt Sie niemand ernst.
Begegnen Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe
Begegnen Sie Ihren potenziellen Klienten lieber von Anfang an auf Augenhöhe. Sagen Sie selbstbewusst, was Sache ist und signalisieren Sie so, dass Sie ein starker und verlässlicher Partner sind, wenn es um die persönliche Absicherung geht.
Wie wäre es mit folgendem Einstieg: Verkäufer: „Guten Tag Herr Ibes, wir kennen uns noch nicht persönlich. Das möchte ich gerne ändern, denn unser gemeinsamer Bekannter Herr Martens hat gemeint, dass wir für Sie der richtige Partner in Sachen Hausfinanzierung sein könnten. Wollen wir am kommenden Dienstag um elf Uhr darüber sprechen?“
Kein Geschwafel, kein Taktieren, keine Worthülsen
Alle Wette, dass Ihr Gesprächspartner mit so einem Einstieg nicht rechnet. Seien Sie direkt, offen, ehrlich, authentisch, kein Geschwafel, kein Taktieren, keine Worthülsen! Das kommt an – und mit großer Wahrscheinlichkeit wird Ihr potenzieller Kunde offen für Ihr Terminangebot sein.
Das gleiche Prinzip gilt auch für den Einstieg ins persönliche Kundengespräch. Kommen Sie zur Sache und halten Sie Ihr Gegenüber nicht ewig mit mit Small Talk à la „Wie geht’s Ihnen?“ auf. Schließlich weiß er doch, dass Sie als Verkäufer wegen eines Auftrags da sind. Seien Sie also ehrlich und aufrichtig, statt um den heißen Brei herumzureden.
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