Schritt 5: Feedback an Empfehlungsgeber
Zeitgleich erhält der Empfehlungsgeber in Schritt fünf ein Bestätigungsfax. Mit dieser Rückmeldung wird er informiert, dass Sie sich um seine Empfehlung gekümmert und erfolgreich einen Termin vereinbart haben. Sie bedanken sich, sprechen Ihrem Kunden deutliche Anerkennung aus und motivieren ihn indirekt dazu, seinen Empfehlungskontakt (noch einmal) anzusprechen um ihm zu bestätigen, dass dies die richtige Entscheidung ist. Auch dieser Schritt erfolgt im Idealfall per Fax. Bitte sparen Sie sich anerkennende Geschenke oder ähnliches.
Schritt 6: Abschlussfeedback an Empfehlungsgeber
Nachdem Sie nun einen erfolgreichen Ersttermin mit Ihrem Zielkunden hatten, bestätigen Sie im letzten Schritt Ihrem Empfehlungsgeber noch einmal, dass Sie mit Herrn Muster eine verbindliche Vereinbarung über eine zukünftige Zusammenarbeit getroffen haben. Form, Inhalt und Wirkung sind fast identisch zu Schritt fünf. Hierdurch motivieren Sie den Empfehlungsgeber, weitere Empfehlungen auszusprechen, denn was einmal erfolgreich war, wird meist auch weiterhin erfolgreich sein.
Wenn Sie diese sechs Schritte einhalten, müssen Sie Ihre Kunden nur einmal auf eine Empfehlung ansprechen. Richtig umgesetzt, erhalten Sie automatisch weitere Empfehlungen.
Dirk Kreuter ist Vertriebsexperte, Bestsellerautor und CSP – Certified Speaking Professional. Die Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise stehen dabei immer im Mittelpunkt. Er wurde unter anderem als “Speaker of the Year”, “Trainer des Jahres” und “Top Consultant” ausgezeichnet.
Foto: Christian Cramer
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