3. Einwände nicht von Vorwänden unterscheiden
Um den Preis zu drücken, greifen viele Klienten häufig auf übertriebene und fadenscheinige Kritik zurück. Verkäufer sollten solche Bluffs erkennen und von einer gut begründeten Bemängelung unterscheiden. Experten differenzieren hier zwischen Vorwänden – also Aussagen, die vor allem dazu dienen sollen, die Kosten zu senken – und Einwänden, also tatsächlichen Missbilligungen.
4. Überzogene Preise und frühe Rabatte
Zu viel für seine Dienstleistung oder sein Produkt zu verlangen kann bereits im Vorfeld das Verkaufsgespräch im Keim ersticken. Denn potenzielle Kunden sind in vielen Fällen ebenfalls über Ausgaben und Leistungen informiert. Aber auch faire Preise finden nicht immer Anklang, beispielsweise wenn Konkurrenten ihren Service oder ihre Ware unter Wert verkaufen. Hier hilft es, die Vorteile gegenüber anderen Angeboten darzulegen sowie die Kosten nachvollziehbar zu erklären. Wer zu früh Rabatte verspricht, riskiert, dass nach mehr Nachlässen gefragt wird.
5. Auf wenige Stammkunden fokussieren
Was vielen nicht bewusst ist: Wenige Kunden bedeuten ein finanzielles Risiko. Denn es kann immer dazu kommen, dass sich Betriebe wegen Konjunkturschwankungen neu orientieren. Geschäfte wechseln dann zu günstigeren Konkurrenten oder stellen die Notwendigkeit eines Dienstes infrage. Endet die Zusammenarbeit mit einem Großkunden, kann das den finanziellen Ruin bedeuten, wenn nicht ein finanzieller Ausgleich besteht. Unternehmen mit einer Vielzahl an Klienten können entsprechende Rückschläge leichter verkraften, da sie über eine gesunde finanzielle Basis verfügen.
Oliver Kerner ist professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training.
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