Small Talk war gestern. Seichtes Gerede übers Wetter ist out. Zumindest zum Gesprächseinstieg. Sie wissen ja: Der erste Eindruck zählt. Ihre Kompetenz steht auf dem Prüfstand. Und Sie haben nur ein paar Sekunden. Die Rankel-Kolumne
Blitzschnell entscheidet der Kunde über den Berater: Freund oder Feind? Experte oder Luftikus? Fünf Beispiele, wie andere diesen Countdown für sich nutzen:
1. Der Hacker hackt.
Ein Hacker sollte bei Microsoft zum Thema Datensicherheit referieren. Er machte seinem Berufsstand alle Ehre. Ganz und gar nicht hielt er sich an langweilige soziale Rituale, sondern gab gleich klare Anweisungen: Nicht plaudern, nicht dies, nicht jenes. „Aber Ihre Handys können Sie anlassen!“ Nett gemeint? Pustekuchen.
In der nächsten Sekunde strahlte er die letzte SMS einiger der anwesenden Teilnehmer an die Leinwand. Ups, … der versteht sein Handwerk! Binnen Sekunden hing das Publikum an seinen Lippen. „Der hat‘s drauf!“
Die Idee: Kundenverblüffung und Regelbruch: Wer sagt, dass nur die Braven vorwärtskommen?
2. Der Gang über den roten Teppich
Eine selbstständige Kosmetikerin am Starnberger See. Das erste, was die Kunden sehen: eine goldene Türklingel. Nur wer auf Termin schellt, wird eingelassen. Innen schreitet der Besuch über einen roten Teppich. Der liegt nicht zufällig da.
Die Schönheitsberaterin nutzt ihn für den Gesprächseinstieg. Sie fragt augenzwinkernd: „Wann sind Sie das letzte Mal über einen roten Teppich gegangen? Noch nie?! Dann war das heute das erste Mal! Und ab jetzt immer, wenn Sie zu mir kommen.“ Unter Freundinnen heißt es inzwischen: „Na, bist du auch schon über den roten Teppich…?“
Die Idee: Ansprechen, was der Kunde eigentlich kaufen will. Hier: ein Stück vom Glamour der Stars. Was genau kauft man bei Ihnen?
3. Ein Wecker für die Altersvorsorge
Zugegeben, die klassische Altersvorsorge ist nicht gerade sexy. Doch guten Verkäufern gelingt es trotzdem, sie mit Witz und Charme zu verkaufen. Das schafft eine kluge Beraterin etwa mit folgender Eröffnung: „Lieber Kunde, der Gedanke an die Finanzen im Alter kann einem den Schlaf rauben. Mit unserer Altersvorsorge ist das nicht der Fall. Der Aufbau ist so clever, dass Sie in Zukunft ruhig schlafen können!“
Dann holt sie einen Designer-Wecker hervor. Sie überreicht ihn dem überraschten Kunden mit verschmitzten Lächeln: „Damit Sie allerdings nicht zu oft verschlafen, habe ich Ihnen hier einen Wecker mitgebracht. Ich freue mich, dass wir heute im Gespräch sind!“
Die Idee: Greifbare Einfühlung in Kundenbedürfnisse. Kleine Geschenke machen sympathisch und fördern die Freundschaft. Erst recht, wenn sie originell zur Situation passen.
Seite zwei: Aufmerksamkeit schafft Vertrauen
