4. Die Kunst des zweiten Blickes
Wir sind in einer Arztpraxis. Der Patient kommt ins Behandlungszimmer. Man gibt sich die Hand. Stellt sich vor. Dann bittet der Orthopäde den Patienten um etwas Ungewöhnliches: Statt Platz zu nehmen, soll der Patient noch einmal zur Tür zurückgehen. Und ein zweites Mal auf den Arzt zukommen. Merkwürdig. Was der Patient nicht weiß: Dieses Mal beobachtet der Arzt aufmerksam Gang und Bewegung.
Erst danach beginnt die Beratung. Das habe seine Patientengespräche extrem verändert, berichtete der Mediziner. Denn so wirkt er von Anfang an extrem kompetent. „Ich habe schon gesehen, dass der linke Fuß leicht einknickt.“ Rät er dem Patienten anschließend zu einer stützenden Einlage, wird dieser mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit zustimmen.
Die Idee: Aufmerksamkeit schafft Vertrauen. Und ist eine der knappsten Ressourcen unserer Zeit. Das macht sie so wirkungsvoll.
5. Die „Kinder-Steffi“
Was machen Sie eigentlich, wenn der Kunde Sie bittet: „Können wir das Gespräch auch bei uns zu Hause führen, wegen der Kinder?“. Wissen Sie, was meine Antwort war, als ich noch Finanzdienstleister war: „Bringen Sie Ihre Kinder doch mit. Wir haben im Büro ein wunderbares Spielzimmer. Außerdem die Kinder-Steffi.“
Meist wollen die Kinder immer noch spielen, wenn die Eltern längst fertig sind. Richtig cool, oder? Auch wenn es eigentlich selbsterklärend sein sollte: Natürlich ist Ihre Spielecke kein Sperrmüll-Fundus, sondern die Erfüllung aktueller Kinderträume. Inzwischen können Sie Spielsachen sogar mieten und regelmäßig gegen neue Attraktionen austauschen!
Bieten Sie beim Termin noch eine edle Getränkekarte an, wird klar: Bei Ihnen gibt es Fünf-Sterne-Service.
Die Idee: Für Ihre Kunden ist das Beste gerade gut genug. Sie können sich kein Kindermädchen leisten? Merkwürdig. So hoch sind die Studententarife doch gar nicht.
Aufmerksamkeit und Vertrauen
Das ist es, was ein Berater von seinem Kunden braucht. Leider ist der Mensch ein Schubladen-Tier. Blitzschnell sortiert er Sie ein. Kompetent oder nicht. Sympathisch oder nicht. Zuverlässig oder nicht. Sie müssen sich jeden Tag neu beweisen. Ohne Plan ist das anstrengend. Aber Sie sind Profi.
Überlegen Sie, was zu Ihnen passt. Das erleichtert Ihnen die Arbeit und öffnet viele Türen. Und: Verblüffung, Erleichterung, Bewunderung, Amüsement… es macht unendlich Spaß, den Kunden damit einzufangen.
Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Foto: Wolfgang List
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