Jan Helmut Hönle, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Hönle.training, ist Experte für Internetmarketing und Online-Beratung. Im Gespräch mit Cash. erläutert er, wie Makler im Internet Kunden gewinnen können.
Cash.: Wie kann es Maklern gelingen, selbst Leads zu generieren?
Hönle: Mit der technischen Ausstattung und dem entsprechenden Know-how können Makler heutzutage sehr einfach selbst Leads generieren. Voraussetzung ist, dass sich der Makler zunächst einmal Gedanken macht, wer seine Zielgruppe ist, was deren dringendes Problem ist und wie er dieses mit seinen Produkten lösen kann. Mit diesem Wissen werden dann Facebook-Werbeanzeigen entwickelt, suchmaschinenoptimierte Texte erstellt oder Social-Media-Aktivitäten begonnen. All das führt den passenden Interessenten auf eine speziell gestaltete und auf die Zielgruppe angepasste Landingpage. Dort wird die Lösung für das dringendste Problem geboten, der Interessent kann dort entweder direkt einen Termin vereinbaren, ein Formular ausfüllen oder sich weitere Informationen herunterladen. Damit gibt er seine Daten an den Makler weiter, der ihn dann kontaktiert.
Wie können Makler ihren Online-Auftritt verbessern?
Noch vor wenigen Jahren entsprach der Informationswert der meisten Internetauftritte von Versicherungsmaklern lediglich dem einer Visitenkarte. Dies hat sich geändert, der Internetauftritt eines Maklers gleicht heute einem Prospekt mit vielen Informationen, Bildern und Texten. Allerdings informieren sich Interessenten im Internet heute anders. Sie wollen nicht nur lesen, sondern vielmehr selbstbestimmt Erfahrungen und Erkenntnisse sammeln und sich beispielsweise ihren Versicherungsschutz selbst zusammenstellen. Damit dies auf den Internetseiten der Makler möglich ist, müssen dort Online-Rechner, sogenannte Robo-Advisors, Online-Kalender, Videos – am besten Videos, auf denen der Makler selbst zu sehen ist – und Servicepunkte vorhanden sein. Servicepunkte bieten die Möglichkeit, einen Schaden zu melden, die Adressänderung bekannt zu geben, online einen Termin zu vereinbaren und Einsicht in die eigenen Verträge zu erhalten. Entscheidend für den vertrieblichen Erfolg einer Internetseite ist, dass der Makler seine Zielgruppe genau kennt. Nur dann kann er die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme seiner Kunden gleich auf der ersten Seite ansprechen und eine entsprechende Lösung bieten. Internetseiten mit allgemeinem „Blabla“ und Selbstbeweihräucherung haben heute im Online-Vertrieb nichts mehr zu suchen.
Interview: Julia Böhne
Foto: Monika Tomczyk
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