Insbesondere für die Leadsanbieter stellt die Kombination von Qualität und Schnelligkeit eine Schwierigkeit dar. Damit ein Lead eine gewisse Qualität hat, muss der Datensatz nach der Generierung mit Informationen zum Interessenten angereichert werden. Diese Vorqualifizierung nimmt allerdings einige Zeit in Anspruch.
Hier besteht die Gefahr, dass der Interessent in dieser Zeit „abspringt“. Allerdings erleichtern insbesondere die zusätzlichen Daten Beratern die gezielte Ansprache der Interessenten. Je mehr der Berater über den potenziellen Kunden weiß, desto leichter kann er ins Erstgespräch einsteigen.
Leads sind ein Quotengeschäft
Aber auch wenn die Leadsqualität stimmt und der Berater schnell agiert, kann bei der Arbeit mit Leads einiges schief gehen. Vermittler sollten nie vergessen, dass ein Lead keinen garantierten Abschluss bedeutet, sondern lediglich eine Chance. Leads sind ein Quotengeschäft. Finanz- und Versicherungsmakler André Perko, Geschäftsführer des Frankfurter Beratungsunternehmens Financedoor, empfiehlt Vermittlern, die mit Leads arbeiten, das Verhältnis von Aufwand und Ertrag immer zu kontrollieren.
„Dabei geht es nicht um eine absolute Anzahl an gekauften Datensätzen, à la „Zehn Datensätze gekauft und leider keinen Abschluss“ sondern um den reinen Ertrag beziehungsweise den Deckungsbeitrag über einen repräsentativen Zeitraum ohne saisonale Schwankungen“, erläutert Perko. Mit dem Kauf von Leads wird dem Berater lediglich der erste Teil der Akquise abgenommen. Umso wichtiger ist es, dass er die nachgelagerten Schritte beherrscht.
Interessenten erwarten einem Profi
„Terminakquise, Bedarfsweckung, Angebotserstellung und Beratungsgespräch müssen perfekt funktionieren“, sagt Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools Blau direkt. Ein Lead sei nicht mehr als ein Adressdatensatz, der um „sanftes Interesse unter Vorbehalt“ angereichert ist. „Schwache Verkäufer sollten lieber ihre Finger von Leads lassen“, meint Pradetto
Damit spricht er einen entscheidenden Punkt an: Die Interessenten, die hinter einem Lead stehen, erwarten nicht nur, dass sie schnell kontaktiert werden, sondern auch von einem Profi. Und genauso sollten Berater beim Erstkontakt auch auftreten, denn sie müssen die potenziellen Kunden bei der ersten Kontaktaufnahme von ihrer Kompetenz überzeugen.
Je besser die Vorbereitung, desto wahrscheinlicher der Abschluss
Im besten Fall sollte schon die erste Interaktion mit dem Interessenten genau auf dessen individuellen Bedarf zugeschnitten sein. Hierbei sollte der Berater mit dem Lead gelieferte Informationen – etwa Quelle der Anfrage, Alter, Einkommen und Wohnort des Interessenten – als Türöffner einsetzen. Auch darüber hinausgehende Informationen sollte der Makler – soweit sie ihm bekannt sind – schon im Erstgespräch nutzen.
„Nur wenn der Makler das dringendste Problem des Interessenten kennt, kann er ihn unmittelbar zu Gesprächsbeginn punktgenau ansprechen und ihm eine entsprechende Lösung aus seinem Produktportfolio bieten“, sagt Experte Hönle. Im Grunde gilt hier die gleiche Regel wie in jeder Beratung: Je besser vorbereitet der Vermittler ins Gespräch geht, desto größer ist seine Chance auf einen Abschluss. (jb)
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Lesen Sie den vollständigen Artikel in Ausgabe 5/2017 des Cash.-Magazins.
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