3. Die Kaufphase
Herr Meier will seinen Bedarf sorgenfrei decken. Zwei Aspekte sind hier wichtig. Der Kunde muss rational zufrieden sein. Und emotional begeistert. Dann schließt er ab. Und kauft sogar mehr als geplant. Ein Beispiel: Die Nachbarin wird krank. Kann nicht mehr arbeiten. Ist berufsunfähig. Das bringt den Kunden zum Nachdenken ( = Trigger). Zuhause googelt er „BU-Versicherung„. Er findet gute und schlechte Bewertungen ( = Recherche).
Bei einem Anbieter muss er bis Montag warten, um nach einem Termin zu fragen. Bei einem anderen kann er selbst sofort einen Termin eintragen (= indirekter Kauf). Im Verkaufsgespräch stellt ihm der Berater ein passendes Produkt zusammen. Individuell. Professionell. Hochwertig. Der Kunde weiß rational, dass er jetzt alles hat, was er braucht.
Nun bringt der Berater ihn emotional ins Handeln. Gibt ihm das Gefühl von großer Sicherheit. Oder verknappt sein Angebot: „Diese Variante kann ich für Sie nur eine Woche halten, dafür aber in Kombination mit einer Zusatzrente.“ Herr Meier wird unterschreiben ( = Kauf).
4. Erfahrungsphase
Die „Stunde der Wahrheit“ beginnt: Der Kunde will seinen Kauf rückbestätigt wissen. Unbewusst prüft er: Hat mein Berater alles wie versprochen abgewickelt? Reicht der eine Arzttermin für die BU? Habe ich die Unterlagen bis zum Tag x erhalten? Gab es Nachverhandlungen?
Diese Phase wurde bisher kaum berücksichtigt. Aber sie ist entscheidend für den nächsten Schritt.
5. Fürsprecherphase
Nur wenn der Kunde zufrieden ist, wird er zum Fürsprecher. Dieser teilt dann seine guten Erfahrungen. Und bleibt als Kunde treu. Auch in Krisenzeiten. Ein Porschefan bleibt eben ein Porschefan. Zudem empfiehlt er Sie: online und offline. Das triggert neue Kunden an. Völlig automatisch. Wer braucht da noch Kaltakquise?
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Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Foto: Wolfgang List
