Nachfolgeplanung ist für Versicherungsmakler ein wichtiges Thema, mit dem sich die meisten ungern auseinandersetzen. Auf den ersten Blick sei es sehr bequem, auf das Kaufangebot eines Maklerpools zu setzen, meint Andreas W. Grimm, Geschäftsführer des Münchener Resultate Instituts. Die Preisgestaltung der Pools sieht er jedoch kritisch.
Cash.: Wie finden Verkäufer den richtigen Nachfolger?
Grimm: Dazu muss man erstmal klären, was der Makler unter dem richtigen Nachfolger versteht. Ist es der, der als Klon des ehemaligen Inhabers das Unternehmen in seinem Sinne weiterführt oder der, der mir am sympathischsten ist? Oder doch eher der Integerste?
Es könnte aber auch der am Kompetenteste sein oder der, der den höchsten Preis bezahlen will. Ist das nicht geklärt, ist die Nachfolgersuche eine sehr unstrukturierte Sache, meist sogar Glücksspiel.
Wer beispielsweise nur im persönlichen Umfeld sucht oder wer einfach nur auf die Bestandsgarantie seines Maklerpools vertraut, wird oftmals einen sehr angenehmen Übergabeprozess erleben können – aber er wird das sehr teuer bezahlen. Wer den richtigen Nachfolger haben will, muss das Vorgehen ändern: Er muss sich zuerst fragen, welcher Käufertypus vom Zukauf am stärksten profitiert.
Zudem sollte er sich über seine sonstigen Ziele im Klaren sein. Will er beispielsweise, dass seine Kunden auch weiterhin persönlich vor Ort betreut werden, sind die meisten Angebote von Pools oder großen Bestandskäufern nicht passend. Er braucht dann einen Käufer vor Ort. Und wenn er einen wirklich guten Kaufpreis erzielen will, muss er sehr zielgerichtet suchen.
Aber auch wenn dann tatsächlich der richtige Kandidat am Tisch sitzt, ist der Erfolg nicht garantiert. Der Verkäufer sollte sich über die Finanzierbarkeit Gedanken machen und das nicht nur den Käufern überlassen.
Viele Verhandlungsrunden enden irgendwann – nicht weil der Kandidat nicht will, sondern weil sich kein Finanzierungspartner findet oder weil der Verkäufer ein Übergabemodell im Kopf hat, dass überhaupt nicht zur Lebensplanung oder Geschäftsphilosophie des Käufers passt.
Seite zwei: „Wir haben einen Nachfrageüberhang“
