Um einem potenziellen Kunden im Gedächtnis zu bleiben, sollten Finanzberater schon beim ersten Eindruck Interesse wecken, vielleicht sogar Staunen auslösen. Gelingen kann das mit einer Abwandlung des klassischen „Elevator Pitch“. Die Rankel-Kolumne
Welche Frage wird einem Erwachsenen am häufigsten gestellt? Na klar: „Wie geht’s?“ Was erwidern die meisten darauf? „Gut.““Alles wie immer.“ „Läuft!“ Meist sind das irgendwelche Verlegenheitsantworten. Die Palette ist unendlich. Ich kann wenigstens noch sagen „Alles Roger!“.
Wie sieht es mit der Frage aus, die als zweithäufigste gestellt wird? „Was machen Sie?“ Gemeint ist der Beruf. Wie geht das Gespräch hier weiter? Der Makler sagt „Ich bin Makler“. Der Versicherungsvermittler sagt „Ich bin Versicherungsvermittler„. Und der Vermögensberater… naja, Sie wissen schon. Meist kommt die klassische Einwort-Antwort. Nicht besonders spannend. Das Gespräch stockt. Doch warum ist das so?
Neugier beim Gegenüber wecken
Ganz klar. Die Antwort weckt beim Gegenüber keine Neugier. Der Frager hat keinen Grund, oder sagen wir keine Angriffsfläche, um eventuell nachzufragen: „Das klingt spannend! Was begeistert Sie daran? Wo ist genau Ihre Expertise?“ Warum sollte er hier gedanklich einsteigen? Meist folgt nur ein symbolisches. „Aha.“
Was mache ich in so einem Fall? Folgendes: Mich fragt jemand, was ich mache. Meine erste Reaktion. Ich nenne meinen Namen. Denn ich finde: Wenn jemand meinen Job wissen möchte, hat er verdient, zu wissen, wie ich heiße. „Mein Name ist Roger Rankel. Wie es meine Initialen – RR – schon verraten, mache ich nichts anderes als reisen und reden.“ Dann grinse ich ihn schelmisch an.
Seite zwei: Die neue Art des Elevator Pitch
