Sprachmuster sind im Verkauf wichtig, denn geschickt eingesetzt können sie Kunden in die richtige Richtung lenken. Außerdem geben Sprachmuster dem Berater Sicherheit. Sechs kleiner Wörter können den Weg zum Abschluss verkürzen. Die Rankel-Kolumne
Ja, Sie haben richtig gelesen: Sechs Miniwörter mit enormer Schlagkraft. Berater verwenden sie täglich. Und unterschätzen die Wirkung viel zu oft.
Richtig eingesetzt, werden die kurzen Wörter zum Passwort – und öffnen Ihnen den Weg zum Abschluss. Wenn Sie diese Codes im Gespräch einfließen lassen, können Sie alles verkaufen. Versprochen!
1. Warum
„Warum ist Ihnen genau dieser Aspekt so wichtig?“
Ihr Interessent will etwas kaufen? Glückwunsch! Aber springen Sie nicht sofort aus den Socken vor Begeisterung. Sie möchten doch einen glücklichen und zufriedenen Kunden, oder? Erkundigen Sie sich daher nach seinen Gründen, anstatt sofort den Vertrag fertig zu machen.
Denn nur so erfahren Sie, was ihn wirklich bewegt und können noch mehr aus der Situation herausholen. Bedürfnisse stillen, die Ihrem Kunden selbst noch gar nicht klar waren. Doch dazu brauchen Sie jedoch sein Motiv. Mein Rat: Gewöhnen Sie sich die Warum-Frage an und punkten Sie als Kundenversteher.
2. Wenn
„Wenn wir diesen Aspekt erfüllen könnten, was würde das für Sie bedeuten?“
Stellen Sie sich vor: Sie sind Immobilienmakler und dürfen eine hochwertige Jugendstil-Villa an den Mann bringen – ein echtes Schmankerl. Ein Ehepaar fragt bei der Besichtigung: „Ist das Objekt bis Dezember fertig?“ Sie wissen es. Und würden am liebsten sofort übersprudeln: „Ja, auf jeden Fall.“ Leider falsch.
Setzen Sie lieber auf das Wenn: „Wenn alles bis dahin fertig sein könnte, was würde das für Sie bedeuten?“ Das Wenn bringt den Kunden in den Kaufmodus. Er wird antworten: „Dann sind wir im Geschäft!“ Der Kniff dahinter: Spricht der Kunde es selber aus, bindet er sich. Mit dem Wenn holen Sie ihn aus der Deckung. Sie zurren den Abschluss fest. Und sichern Ihre Provision.
Seite zwei: Setzen Sie auf die Verknappung
