Viele Nachfolgeverhandlungen entwickeln sich ansonsten zu endlosen Verhandlungsserien ohne konkretes Ergebnis. Das Ergebnisprotokoll eines moderierten Gesprächs eignet sich auch gleich als perfekte Grundlage, auf deren Basis ein Jurist einen für beide Seiten ausgewogenen Vertrag erstellen kann.
Detaillierten Übergabeplan erstellen
Neben dem Kaufvertrag selbst sollte auch ein detaillierter Übergabeplan erstellt werden. Dieser beinhaltet alle erforderlichen Maßnahmen, um neben dem rechtlichen Übergang des Unternehmens auch den operativen Übergang sicherzustellen. In vielen Fällen wird der Übergabeplan Bestandteil oder Anlage des Kaufvertrags.
Nachfolge ist nicht nur ein rationales Thema. Der Verkäufer sollte sich immer auch darauf einstellen, dass neben emotionalen Reaktionen der Kunden auch viele Dinge im Unternehmen mit Eintritt des Nachfolgers sich verändern werden. Das sollte der Verkäufer nicht als Bedrohung sehen und auf keinen Fall missionarisch einzugreifen versuchen.
Verkäufer müssen loslassen
Das „Loslassenkönnen“ ist ein zentraler Erfolgsfaktor einer Nachfolge. Der Verkäufer sollte im eigenen Interesse dem Nachfolger ganz bewusst den Erfolg gönnen – umso schneller sich Kunden statt an den ehemaligen Inhaber an den Nachfolger wenden, desto besser. Freude statt Eifersucht ist angesagt – eine nicht immer leichte Aufgabe für einen, der sich gerade von seinem Lebenswerk verabschieden muss und in eine neue, ungewisse Lebensphase eintritt.
Andreas Grimm ist Geschäftsführer der Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH und BVSV-Sachverständiger für die Bewertung von Unternehmen, Praxen und Beständen der Versicherungswirtschaft.
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