Die Arbeitswelt befindet sich im Umbruch – die Digitalisierung hat uns voll im Griff und macht auch vor dem Vertrieb nicht halt. Um die Kunden von heute zu erreichen, müssen Vertriebsverantwortliche umdenken. Wenn Sie fünf Tipps beachten, machen Sie Ihre Verkäufer fit für die Zukunft. Die Limbeck-Kolumne
„In zehn Jahren wird es keine Verkäufer mehr geben. Versicherungen werden dann einfach mit ein paar Klicks online abgeschlossen und vorher ermittelt ein Bedarfsanalyse-Tool, welches Modell am besten zum Leben des Kunden passt.“ Sicher haben Sie solche Unkenrufe auch schon zu hören bekommen, oder?
Digitalisierung: Abwarten ist keine Lösung
Natürlich dürfen wir uns nichts vormachen: Die Digitalisierung hat uns voll im Griff, die Arbeitswelt befindet sich im Umbruch. Die Disruption macht auch vor dem Vertrieb nicht halt. Doch einfach den Kopf in den Sand stecken und abwarten ist keine Lösung. Dann können Sie Ihr Unternehmen direkt dicht machen.
Aussitzen können Sie die Sache nicht. Das Internet wird nicht wieder weggehen, ganz sicher. Es ist daher dringend notwendig, dass sich Führungskräfte mit den aktuellen Entwicklungen auseinandersetzen und ihre Mannschaft nicht einfach weiter Dienst nach Vorschrift schieben lassen.
Begegnen Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe
Fakt ist: Der Kunde ist heute mündiger denn je. Er lässt sich nicht mehr so leicht überzeugen, sondern ist skeptisch, hinterfragt – und ist selber Experte für die Dinge, die ihn beschäftigen. Dank des Internets weiß er heute viel besser Bescheid. Da wird online geschaut, was der Wettbewerber macht, Angebote werden bis ins kleinste Detail verglichen, um das Produkt oder die Dienstleistung zu den besten Konditionen zu bekommen.
Bei Führungskräften im Vertrieb sollten spätestens jetzt alle Alarmglocken schrillen: Es reicht nicht mehr, Ihre Berater einfach loslaufen zu lassen. Ohne gründliche Terminvorbereitung sollten Sie Ihre Leute gar nicht erst aus dem Haus lassen! Denn nur weil ein Kunde einen Termin vereinbart, heißt das noch lange nicht, dass er auch kauft.
Seite zwei: Holen Sie die Kunden ab, anstatt auf sie zu warten
