Ich habe Verkäufer früher immer gerne in zwei Kategorien geteilt: Die Jäger und die Sammler. Die Jäger leben für die Akquise, bringen die Keyaccounts ins Haus – die Sammler hingegen kümmern sich um die Bestandskunden und pflegen das CMS. Diese Zeiten sind ein für allemal vorbei! Wer auch in Zukunft als Verkäufer erfolgreich sein will, muss zum Jäger und Sammler werden.
Neukundenakquise ist nicht einfach, das ist mir völlig klar. Doch deswegen eine Vermeidungsstrategie zu fahren, wird Sie schon bald teuer zu stehen kommen. Als ich vor kurzem eine Podiumsdiskussion mit mehreren Führungskräften geführt habe, hat es mir kurzzeitig die Sprache verschlagen.
Was glauben Sie, woran es durch die Bank bei allen Unternehmen haperte? Genau: Bei der Neukundenakquise. Klar ist es angenehmer, nur die Bestandskunden abzuklappern. Doch was machen Sie, wenn alle doppelt und dreifach versorgt sind und kein weiteres Upselling mehr möglich ist?
Holen Sie die Kunden ab, anstatt auf sie zu warten
Sie glauben, das ganze Gerede um Digitalisierung und Co. würde Sie nichts angehen? Weit gefehlt: Gerade die Finanzdienstleistung und Versicherungswirtschaft befinden sich aktuell im Umbruch. Onlineplattformen und Apps schießen wie Pilze aus dem Boden und machen Ihnen Ihre Kunden streitig! Haben Sie schon mal von „Schutzklick“ gehört?
Die Marke gehört einem jungen Kerl, der bereits 2012 seine eigene Firma Simplesurance gegründet hat. Der Name ist Programm: Die Software hilft Kunden dabei, nach einem Online-Vertragsabschluss sogleich das passende Versicherungsprodukt zu finden. Völlig egal, ob nun ein Handy oder ein Auto gekauft oder eine Reise gebucht wurde.
Die Technik passt sich an die Optik der Online-Händler an – und es muss nur ein Minimum an privaten Daten angegeben werden. Das geniale daran: Hier wird der Kunde direkt beim Kauf abgeholt – als „klassischer“ analoger Versicherungsvermittler kommen Sie erst zu einem viel späteren Zeitpunkt mit ihm in Kontakt. Wenn überhaupt.
Seite drei: Verkäufer fit für die Zukunft machen
