Im Zuge des Verkaufsgesprächs versuchen Kunden, die möglichst besten Konditionen für sich zu erringen. Dabei vergessen sie leider häufig den eigentlichen Wert des Produkts. Drei Tipps, wie Verkäufer darauf reagieren sollten. Gastbeitrag von Oliver Kerner, OK-Training
Im Rahmen der Preisverhandlung zeigt sich der Konflikt zwischen den Interessen von Käufer und Verkäufer am deutlichsten: Während der Erste seine Kosten minimieren will, möchte Letzterer seinen Umsatz maximieren.
Potenzielle Käufer lassen sich dabei häufig von der „Geiz-ist-Geil“-Mentalität leiten. Die folgenden drei Tipps helfen Verkäufern dabei, den Kunden den Wert der Ware ins Gedächtnis zu rufen.
1- Unterscheiden Sie zwischen Vor- und Einwänden
Fast jeder Kunde fragt im Laufe eines Verkaufsgesprächs nach einem Preisnachlass. Dabei spielen Qualität des Produkts und Fairness des ursprünglichen Preises eine nur untergeordnete Rolle.
Jede Kostenminimierung, die ein Käufer durchsetzen kann, betrachtet er als Betrag, den er in andere Teile seines Geschäfts stecken kann.
Um den Preis zu drücken, greifen viele Klienten deswegen auf übertriebene Kritik und fadenscheinige Gründe zurück. Verkäufer sollten diese Bluffs erkennen und von den tatsächlich sinnvollen Einwänden unterscheiden.
2 – Überzeugen Sie Ihre Kunden mit Fakten
Verkäufer sollten im Hinterkopf behalten, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium eines Kunden darstellt.
Selbst wenn die Konkurrenz etwas Vergleichbares zu einem günstigeren Tarif anbietet, hat es Gründe, warum der Klient weiterhin nach anderen Angeboten Ausschau hält. Verkäufer sollten daher deutlich machen, warum das eigene Produkt sein Geld wert und objektiv besser ist als das anderer Anbieter.
3- Arbeiten Sie mit dem Kunden, nicht gegen ihn
Verläuft eine Verhandlung erfolgreich, empfinden alle Beteiligten den Preis als fair und sinnvoll. Dazu kommt es allerdings nur, wenn alle Parteien zusammenarbeiten.
Sicherlich kann es zu Meinungsverschiedenheiten kommen, aber Kunde und Verkäufer finden dann einen guten gemeinsamen Nenner, wenn sie aufeinander eingehen und die Position des anderen nachvollziehen.
Damit sich Klienten verstanden fühlen, empfehlen sich Formulierungen wie „Ich verstehe, dass der Preis für Sie ein zentrales Thema ist, da Sie aber auch auf Qualität setzen, ist unser Angebot doch wie maßgeschneidert für Sie.“
Oliver Kerner ist professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training.
Foto: OK-Training / Shutterstock
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