Die Lösung liegt auf der Hand: Treffen Sie klare Zielvereinbarungen. Bei Ihren absoluten Topverkäufern reicht es wahrscheinlich, ihnen die Unterlagen zu den neuen Versicherungsprodukten in die Hand zu drücken – und schon sind sie durch die Tür, um mit der Akquise loszulegen.
Doch alle anderen Mitglieder Ihres Vertriebsteams brauchen eine klare Linie, um nicht ziellos nach eigenem Gusto vor sich hinzuarbeiten. Eins möchte ich an dieser Stelle nochmal ganz klar herausstellen: Mir geht es um Zielvereinbarungen. Nicht um Zielvorgaben.
Natürlich können Sie als Führungskraft eine Summe vorgeben, die Ihre Vermittler monatlich zu erreichen haben. Das führt jedoch vielerorts eher zu Widerstand als motiviertem Arbeiten. Aus meiner Sicht ist es essenziell, dass Vorgesetzte Ziele gemeinsam mit ihren Mitarbeitern formulieren und festlegen.
Warum Ziele „SMART“ sein sollten
Denn erst durch die Beteiligung am Entscheidungsprozess identifiziert sich der Mitarbeiter auch mit seiner Arbeit. Wenn er selbst das Gefühl hat, dass er das Ziel zwar mit Anstrengung, jedoch aus eigener Kraft erreichen kann, wirkt das wahre Wunder für die Motivation.
Der Vorteil für Chefs liegt ebenfalls auf der Hand: Wer sich mit seinen Teammitgliedern individuell auseinandersetzt und realistische Ziele absteckt, vermeidet von vorne herein unrealistische Leistungsvorstellungen und daraus resultierende Enttäuschung auf beiden Seiten.
Von der „SMART“-Formel haben Sie sicherlich schon oft genug gehört. Ein alter Hut im Versicherungsvertrieb? Theoretisch ja. In der Praxis erlebe ich aber immer wieder, dass zwischen Wissen und Umsetzung Welten liegen.
Daher jetzt nochmal in aller Deutlichkeit: Stimmen Sie mit Ihren Mitarbeitern Ziele ab, die spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminierbar sind. Denn eine bessere und vor allem leichtere Möglichkeit, Ihr Team dauerhaft zu motivieren, werden Sie nicht finden.
Seite drei: Zielvorgaben nach der SMART-Formel
