Verkäufer müssen Wege gehen, die Kunden im Gedächtnis bleiben und sie unverwechselbar machen. Die Aufmerksamkeit des Kunden ist dabei das größte Gut. Um es in den Kopf des Kunden zu schaffen, hat man nur wenige Sekunden. Darum können Verkäufer viel von der Werbung lernen.
Gastbeitrag von Roger Rankel, Vertriebsexperte
Jeder Mensch kommt mit circa 6.000 Werbekontakten in Berührung – täglich. Der Kunde von heute wird überfrachtet mit Werbebotschaften, Versprechen, guten sowie schlechten Spots und Angeboten.
Schutzmechanismus vor Werbeflut
Um dieser Flut Herr zu werden, hat sich unser Gehirn längst unbemerkt einen Schutzmechanismus zugelegt. Und diesen Schutzschild müssen Werbetreibende durchbrechen.
Das Schwierigste daran: Sie müssen es erst einmal in den Kopf des Kunden schaffen, frei nach dem Werbeslogan „in ist, wer drin ist“. Doch die Uhr tickt: Dazu bleiben Ihnen in der Regel lediglich drei Sekunden. „3… 2… 1…meins!“ So knapp ist das Zeitfenster bemessen, in dem das menschliche Gehirn Informationen optimal bearbeitet und entscheidet, ob es „mehr will“. Ich nenne das die Kraft der vierten Sekunde.
Doch wie schaffen Sie es, diese „innere Firewall“ zu überwinden? Nicht neu, aber als sehr wirksam erweist sich hier der Werbeslogan in Form einer starken Frage. Diese kann entweder ernst gemeint sein und zum Nachdenken anregen oder aber ganz bewusst für Irritation sorgen, wie „Heute schon geschweppt?“ (Schweppes), „Alles Müller, oder was?“ (Müller) oder „Wie viel Wahnsinn
steckt in Dir?“ (Hornbach).
Starke Aussage
Ebenfalls nicht unbekannt und trotzdem überaus effektiv wirken Werbesprüche, die mit einer starken Aussage beim Kunden hängen bleiben. Dabei gilt: Je kürzer, origineller und mehrdeutiger ein Slogan ist, desto besser! Wie unter anderem bei „Geiz ist geil!“ (Saturn), „Gut. Besser. Paulaner.“ (Paulaner) und „3… 2… 1… meins!“ (Ebay).
Aber auch Slogans, die die üblichen Grundbedürfnisse ansprechen, treffen häufig den Nerv des Kunden. Denken Sie mal nach, was wünschen sich Ihre Klienten? Egal, ob sie wegen eines Hausbaukredits, einer Altersvorsorge oder einer Lebensversicherung zu Ihnen kommen, sie alle eint das gleiche Bedürfnis: Sicherheit! Und das lässt sich prima in Worte fassen: „Der Fels in der
Brandung“ (Württembergische), „Auf diese Steine können Sie bauen“ (Schwäbisch Hall) oder „Für Ihre Sicherheit. Für Ihr Vermögen“ (Axa).
Wie bei einem Werbeslogan sind auch beim direkten Kontakt wenige Sekunden entscheidend. Dabei ist egal, ob Sie als Makler, Finanzdienstleister oder Versicherungsvermittler ihren Kunden „kalt ansprechen“, ihn über Aktionen kontaktieren oder dank Empfehlungsmarketing erreichen.
Seite zwei: Elevator Pitch nutzen
