Wie wirken sich Regulierung und Digitalisierung auf den Vertrieb von Finanzdienstleistungen aus? Diese Frage zog sich wie ein roter Faden durch den „Vertriebsgipfel Tegernsee 2018“ in Rottach-Egern, an dem zu Wochenbeginn 45 Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebsverantwortliche, Unternehmensberater und Fachanwälte teilnahmen.
Angesichts der zum Zeitpunkt des zweitägigen Vertriebsgipfels noch laufenden Koalitionsverhandlungen zwischen Union und SPD ging der Blick natürlich auch nach Berlin. Die Situation sei schwierig, da man noch immer nicht wisse, mit welchen politischen Entscheidungsträgern man es künftig zu tun hat, betonte Matthias Wiegel, Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung, in seinem Vortrag „Quo vadis Vermittler 2018? Regulierung und Zukunft“.
Es sei schwer abzuschätzen, was in Sachen Regulierung auf die Vermittler zukommt – schließlich wisse man nicht, wie die „Gefälligkeitslage“ in einer neuen Großen Koalition aussehen wird, so Wiegel. Ginge es nach den Vermittlern, würde die neue Bundesregierung sowieso ganz anders aussehen: Laut einer AfW-Umfrage gibt es in der Berufsgruppe eine überwältigende Mehrheit für Schwarz-Gelb (Union: 33 Prozent, FDP: 32 Prozent). Die SPD kommt dort nur auf sieben Prozent.
Rechtsanwalt Daniel Berger, Partner aus der Kanzlei Wirth, warnte in seinem Vortrag „Provisionen unter Mifid II – was geht überhaupt noch?“ vor einem „Provisionsverbot durch die Hintertür„. Der Grund: Nach der EU-Vorschrift, die in das neue Wertpapierhandelsgesetz übernommen wurde, müssen jegliche Zuwendungen dazu bestimmt sein, die Qualität der jeweiligen Dienstleistung für den Kunden zu verbessern.
Die Finanzaufsicht Bafin stellte unlängst klar, dass die Zuwendungen vollständig dafür verwendet werden müssen, die Qualität der Dienstleistung zu verbessern. Das bedeute, dass Zuwendungen nicht als Gewinn vereinnahmt werden dürfen – und das, obwohl Vermittler aus den Provisionen auch ihren Lebensunterhalt bestreiten müssen. Berger findet die Rechtsauffassung der Bafin „idiotisch“ und appellierte an die Branche, dagegen vorzugehen.
„Nicht ohne Berater“
Trotz aller Probleme, die Digitalisierung und Regulierung mit sich bringen, erwartet Ronald Perschke, Vorstand der Going Public Akademie für Finanzberatung, dass es auch in Zukunft nicht ohne Berater gehen wird. Die Ansprüche an ihre Qualifikation aber steigen – ein Beispiel hierfür ist die neue Weiterbildungspflicht, die sich aus der IDD-Richtlinie ergibt.
Die entscheidende Frage sei, wie sich die Berater auf die veränderten Rahmenbedingungen einstellen, sagte Perschke in seinem Vortrag „Beratungskompetenzen in Zeiten von Regulierung und Digitalisierung“. Sein Fazit: „Finanzprodukte bleiben unsexy und müssen beraten und verkauft werden – das gilt auch in der digitalen Welt weiterhin.“ (kb)
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