„Facebook und ähnliche Netzwerke bieten neue Wege, um mit Geschäftspartnern in Kontakt zu treten. Wer diese ungenutzt lässt, verspielt ein enormes Potenzial“, sagt Oliver Kerner, Vertriebstrainer, Speaker, Coach und Gründer von OK-Training. Das „Social Selling“ unterscheide sich aber grundlegend von herkömmlichen Werbemaßnahmen im digitalen Raum.
Anders als zum Beispiel beim Schalten von Bannern oder bei Social-Media-Marketing bestehe das Hauptziel des Social Selling nicht darin, eine möglichst große Anzahl an Menschen zu erreichen, sondern mit den richtigen Personen ins Gespräch zu kommen und langfristig Geschäftsbeziehungen aufzubauen. „Bei der B2B-Kommunikation galt es immer als eine besonders große Herausforderung, die richtigen Ansprechpartner zu finden und sie zu kontaktieren. Öffentlich zugängliche Daten vereinfachen diesen Prozess enorm: Inzwischen lassen sich private Profile einfach suchen und direkt anschreiben“, so Kerner.
Zu den wichtigsten Regeln gehöre, potenzielle Kunden nicht unbedacht mit Werbung zu bombardieren. Stattdessen empfehle sich, das öffentlich zugängliche Wissen über den Adressaten zu nutzen, Schreiben entsprechend anzupassen und angemessene Gründe für die Kontaktaufnahme zu finden. „Social Seller sollten im Hinterkopf behalten, dass soziale Netzwerke genauso funktionieren wie alle anderen Netzwerke auch. Wer sich durch Wissen auszeichnet, neuartigen Input liefert und sich im fachrelevanten Umfeld beweist, fällt auf, lernt potenzielle Kunden kennen und verbessert die Verkaufschancen“, erklärt Kerner.
Passende Messart wählen
Um die eigene Tätigkeit im Social-Selling-Bereich zu kontrollieren, helfen laut Kerner Onlinewerkzeug, die mithilfe von Algorithmen unter anderem die veröffentlichten Inhalte im Verhältnis zu Interaktionen und Nutzeranzahl messen. Bei manchen Bewertungsverfahren lasse sich zusätzlich die Zahl der Interaktionen zwischen Verkäufern und potenziellen Kunden einsehen.
Laut Kerner empfiehlt es sich, darauf zu achten, eine Messart zu wählen, die die eigenen Zielsetzungen abbildet: „Wer primär Aufmerksamkeit auf sich ziehen möchte, sollte auf die Reichweite der eigenen Inhalte achten. Vertrieblern, die großen Wert auf den beständigen Kontakt mit Kunden legen, helfen stattdessen die Anzahl der Interaktionen, um den eigenen Erfolg der Arbeit einzuschätzen.“ (kb)
Foto: OK-Training
