Studien belegen: Ein Kunde kommt hunderte Male mit einem Thema in Kontakt, bis er sich zum Kauf entschließt. Zum Beispiel über Flyer, Plakate oder auch Social Media. Welcher Impuls gibt schlussendlich den Ausschlag und bringt die Customer Journey in Gang?
Die Rankel-Kolumne
Ganz einfach: Der Kunde muss einen Bedarf spüren. Und besondere Ereignisse sind die ideale Möglichkeit, um diesen Trigger zu zünden. Ein potenzieller Kunde hat ein Problem? Ihr Produkt bietet die Lösung!
Der Interessent spürt Unsicherheit auf einem Gebiet? Sie sind der Retter in der Not. Um bei einem aufkeimenden Bedarf beim Kunden schnell zu punkten, zählt vor allem eins: gute Vorbereitung. Sonst kommt Ihnen die Konkurrenz zuvor.
Wer wachsam in den Startlöchern steht, kann Menschen zum Kauf anregen. Schon bevor jemand merkt, dass er Sie braucht, wissen Sie, mit welcher Lösung Sie ihn glücklich machen.
Trigger einplanen und vorbereiten
Heißt: Sie als Finanzberater wissen, wann bei einem Noch-Nicht-Kunden ein Bedarf entstehen könnte. Durch Ihr Marketing und Ihren Vertrieb müssen Sie diesen Bedarf nur noch verstärken. Sogenannte Trigger auslegen. Und gleichzeitig schon mit der Lösung kokettieren.
So setzen Sie den Kaufprozess zuverlässig in Gang. Die gute Nachricht: Einige Trigger können Sie planen. Und vorbereiten können Sie sich auf fast alle.
Hier ein Beispiel: Was beschäftigt die meisten Menschen? Worauf können Sie sich als Berater und Makler hieb- und stichfest verlassen? Welche Themen kommen immer wieder in den Fokus? Die Jahreszeiten. Feiertage. Und die passenden Events und Probleme.
Aber auch besondere Lebensabschnitte: Hochzeit, Geburt, Hausbau, Beförderung, et cetera. Alle Branchen dieser Welt nutzen diese planbaren Ereignisse für ihr Marketing. Warum nicht auch Sie?
Vertrieb ist keine Hellseherei!
Gehen wir mal durch: Was passiert im Sommer? Die Menschen fahren in den Urlaub. Ein guter Zeitpunkt, Reiserücktrittsversicherungen zu verkaufen. Was häuft sich im Herbst? Einbruchszahlen. Im Winter gibt es vielleicht Schneestürme, die das Haus beschädigen. Im Frühling sehnen Menschen sich nach einem Eigenheim mit Garten …
Aber nicht nur chronologisch können Sie planen. Sie wissen: Irgendwann im Jahr lesen Ihre Kunden von einer Unwetterwarnung, einem großen Brand, Unfall oder Todesfall. Werden diese Themen aktuell, müssen Sie die Aufmerksamkeit des Kunden nutzen.
Zu keinem anderen Zeitpunkt verkauft sich etwa eine Hausratversicherung besser. Wann denken mehr Menschen an Vorsorge, als wenn ein Kollege berufsunfähig ausfällt? Oder ein Nachbar in Geldnot gerät?
Seite zwei: „Denken Sie vom Kunden und Ergebnis her“
