Im Verkauf ist häufig von „grünen“, „roten“ und „blauen“ Kunden die Rede. Mit dieser sogenannten Biostruktur-Analyse lassen sich potentielle Abnehmer in drei grobe Kategorien einteilen. Die Vorteile dieses Systems erklärt der Vertriebstrainer und Gründer von OK-Training Oliver Kerner.
Verkaufen bedeutet immer, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, ihn kennenzulernen und den richtigen Umgangston zu finden. Doch jeder potenzielle Abnehmer ist anders.
„Je nach Gegenüber versprechen unterschiedliche Gesprächsführungen Erfolg“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training. „Persönlichkeitstests helfen, um sich ein schnelles Bild zu machen.“
Sicherlich handelt es sich hierbei um eine Vereinfachung von sehr komplexen, unterschiedlichen Individuen. Allerdings zählt diese Art der Kategorisierung nicht ohne Grund zu den Standardwerkzeugen im Verkauf und erweist sich im Alltag als äußerst nützlich.
Grün, Blau und Rot
Bei der sogenannten Biostruktur-Analyse handelt es sich ursprünglich um einen Persönlichkeitstest für eine ungefähre Selbsteinschätzung. Dieser teilt Menschen in die Kategorien Grün, Blau und Rot ein.
Personen, die sich der Farbe Grün zuordnen lassen, legen zum Beispiel Wert auf zwischenmenschliche Zuneigung. Sie vertrauen auf ihre Intuition und wünschen sich Harmonie. Erkennen lassen sie sich an einem überdurchschnittlichen Bedürfnis nach Zuspruch und persönlichen Gesprächen.
Rot steht dagegen für Impulsivität und Dominanzverlangen. Diese Individuen zeichnen sich durch besonderen Ehrgeiz aus und treffen Entscheidungen teils sehr schnell.
Seite zwei: Blau bedeutet distanziert
