Die Dynamik der Digitalisierung ist für Unternehmen eine große Herausforderung. Gleichzeitig will das enorme Potenzial, das die digitale Transformation für sämtliche Geschäftsbereiche bietet, genutzt werden. Das gilt auch für den Vertrieb von Versicherungen und Finanzdienstleistungen. Studien zeigen jedoch, dass die Möglichkeiten der Digitalisierung für die Branche bisher nur selten realisiert werden. Dabei ist im Vertrieb das Potenzial besonders groß. Gastbeitrag von Almir Adrovic, Axon Insight
Wie alle anderen Geschäftsbereiche sieht sich auch der Vertrieb mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Kundenbedürfnisse und Wünsche haben sich in den letzten Jahren radikal verändert und machen eine substanzielle Weiterentwicklung von Produkten und Interaktionsmodellen nötig. Auch die Beschaffungskompetenz der Kunden ist deutlich gestiegen und stellt den Vertrieb vor neue Aufgaben. Hinzu kommt, dass neue Wettbewerber auf den Markt drängen und mit unkonventionellen Businessmodellen die etablierten Player herausfordern.
Mit den klassischen Vertriebsmethoden, die vorwiegend auf das lokale Wissen der Vertriebsexperten setzen, lassen sich diese Herausforderungen kaum in den Griff bekommen. Hier steht ein Kulturwandel der Branche an. Ob B2C oder B2B spielt dabei keine Rolle – Kunden, die privat die digitalen Möglichkeiten nutzen, verzichten bei geschäftlichen Entscheidungen nicht darauf. Sie erwarten einen persönlichen und antizipativen Vertrieb. Daher ist eine digitale Transformation des Vertriebs dringend nötig. Der Vertrieb der Zukunft muss das Potenzial der Digitalisierung nutzen, um unter verschärften Marktbedingungen erfolgreich zu sein.
Ohne Mindset nicht machbar
Ohne ein entsprechendes Mindset ist das allerdings nicht machbar. Daher ist es existenziell wichtig, dass im Unternehmen die Möglichkeiten und Chancen, die die Digitalisierung bietet, auch als solche angesehen und genutzt werden. Das ist keine Top-down Entscheidung, die sich per Anweisung umsetzen lässt, es muss Teil der Unternehmenskultur sein. Stehen mögliche Risiken und Ängste im Fokus, kann eine digitale Transformation nicht gelingen und das Unternehmen wird den Wettbewerbern hinterherhinken. Die digitale Transformation gehört ganz oben auf jede Agenda.
Die Digitalisierung fängt bei der Optimierung von bestehenden Prozessen an. Sie müssen nicht nur digitalisiert werden, sondern – und das ist das Entscheidende – mit den neuen digitalen Möglichkeiten verbessert werden. Andersherum ausgedrückt: Ein schlechter Prozess bleibt auch digitalisiert ein schlechter Prozess. Eine agile, digitale Lösung bieten dafür intelligente Digital-Process-Management-Plattformen. Sie sind flexibel, schnell und einfach zu nutzen.
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