Sie müssen mit mehr Autorität verkaufen! Sie brauchen bessere Strategien! Ihr Außenauftritt muss up-to-date sein! Vernachlässigen Sie nie die Gewinnung neuer Kunden!
Kennen Sie solche Tipps? Als selbstständiger Finanzdienstleister ist man häufig mit Inhalten konfrontiert, die einem dabei helfen sollen, das eigene Geschäft profitabler zu gestalten. Sei es ein gut gemeinter Rat von Kollegen, ein teuer gebuchtes Seminar zu Verkaufsstrategien oder die neuesten Blogbeiträge auf Wirtschaftsportalen.
Dieses Wissen kann in der Praxiskomponente der Selbstständigkeit helfen. Aber wirklich durchschlagenden Erfolg gibt es so meistens nicht. Denn was viele Selbstständige völlig außer Acht lassen, ist die andere Seite der Medaille – das Mindset. Die richtige Einstellung ist essentiell.
Denn in vielen Fällen ist die Entscheidung zwischen Durchbruch und Scheitern in der Selbstständigkeit nicht von den angewandten Methoden und Techniken bestimmt. Es hängt vielmehr davon ab, was Sie menschlich bereit sind, für Ihren Erfolg zu tun.
Woran 93 Prozent aller selbstständigen Finanzdienstleister scheitern
Um besser zu verstehen, inwieweit das Mindset über Erfolg und Misserfolg entscheidet, stellen Sie sich einmal exemplarisch 100 selbstständige Finanzberater vor. Könnten Sie diesen Personen die Frage stellen, ob sie zu den besten ihrer Branche gehören wollen, so würden wohl mindestens 90 Prozent der Befragten bejahen.
Würden Sie nun noch einen Schritt weitergehen und bei diesen 100 Finanzberatern vier Wochen lang jede Handlung analysieren, die sie in ihrem Job ausüben, so wären Sie sehr wahrscheinlich überrascht. Was glauben Sie, wie viele dieser Personen sind bereit, für einen außergewöhnlichen Erfolg in ihrem Beruf außergewöhnlich viel zu leisten? Ich verrate es Ihnen – kaum jemand.
Es gibt ein Sprichwort, das dieses Phänomen treffend zusammenfasst: “Alle wollen in den Himmel, aber keiner ist bereit zu sterben.”
Genau diesen Effekt würden wir auch bei den 90 Prozent der selbstständigen Finanzberater gespiegelt bekommen, die gern zu den besten ihrer Branche gehören wollen. Wie viele von ihnen hätten wohl überdurchschnittlich viele Wählversuche gemacht, um mit potentiellen Kunden einen Termin zu vereinbaren? Wie viele von ihnen würden auch samstags Akquise betreiben und Beratungsgespräche führen? Wie viele von ihnen würden ihre Freizeit darauf verwenden, sich weiterzubilden und zu vernetzen? Wahrscheinlich wäre das der kleinste Teil.
Doch genau das ist der wichtige Punkt: Wer in den Himmel will, der muss erst sterben. Zugegeben, die Wortwahl ist drastisch, aber deswegen nicht weniger wahr.
Dieses “Sterben” sieht für jeden Selbstständigen anders aus. Das kann der gewagte Schritt ins Unternehmertum sein, die vielen Überstunden, hunderte Anrufe bei potentiellen Kunden oder eine selbst finanzierte Weiterbildung.
Fakt ist, dass das Außergewöhnliche nicht in den Dingen liegt, die alle machen. Wenn Sie als selbstständiger Finanzdienstleister sich wirklich von der Konkurrenz abheben und zu den besten gehören möchten, dann geht das nur außerhalb der Komfortzone. An dem Ort, wo normale Aufgaben und Verpflichtungen aufhören und wo das “Sterben” beginnt. In anderen Worten, Sie müssen mehr für Ihre Ziele geben, auch wenn es weh tut. Auch wenn es zusätzliche Ausgaben, mehr Arbeitsstunden, lange Wochenenden und Abstriche bei Ihren persönlichen Bedürfnissen bedeutet.
Ich kann Ihnen aus meiner 25-jährigen Erfahrung als Berater für Finanzdienstleister versichern, dass jeder außergewöhnlich erfolgreicher Makler oder Verkäufer diesen Tod gestorben ist. Sie haben mehr getan, als der Durchschnitt. Sie haben das getan, wozu andere nicht bereit waren.
Das ist eine unbequeme Wahrheit, die oftmals absichtlich nicht erzählt oder schlichtweg ignoriert wird. Wer will schon die eigene Komfortzone verlassen? Stattdessen setzt man gern auf besonders effektive Strategien, neueste digitale Tools und vielversprechende Coachings. Doch all diese Hilfsmittel helfen nicht, wenn alle sie nutzen. Es kann sich nur der von der grauen Masse abheben, der mit voller Überzeugung und Konsequenz die Extrameile in der Selbstständigkeit geht. Mehr, besser, intensiver, härter, cleverer.
Warum es sich lohnt, sich als Selbstständiger der Wahrheit zu stellen
Zu dieser unbequemen Wahrheit gehört auch das Wissen, dass dieser Zustand keine kurzfristige Erscheinung ist. Für den wahren, außergewöhnlichen Erfolg im Vertrieb, Verkauf und der Beratung braucht es viele Monate, mitunter Jahre. Der Weg zu den Besten ist lang und steinig. Aber er lohnt sich. Denn trotz aller Hürden und Bemühungen steht am Ende dieser abenteuerlichen Reise der “Himmel”.
Auch der sieht für jeden anders aus. Für den einen ist es der sechsstellige monatliche Umsatz. Für den nächsten der Luxus, finanziell versorgt zu sein und mehr Zeit mit Familie und Freunden verbringen zu können. Ein anderer versteht darunter Anerkennung und Wertschätzung durch seine Kunden und die Branche. Es mag banal klingen, aber mit der richtigen Einstellung und der nötigen Disziplin ist jedes dieser Ziele erreichbar.
Vielmehr noch. All die investierte Zeit und Mühen außerhalb Ihrer Komfortzone zahlen sich ebenfalls aus. Denn Sie werden sich gegenüber Mitbewerbern schon allein anhand Ihrer Erfahrungen und Ihres persönlichen Wachstums abheben.
Zum Schluss verrate ich Ihnen noch ein Geheimnis. So wie es verschiedene Arten zu sterben gibt, so gibt es auch unterschiedliche Gestaltungsmöglichkeiten, wie Sie als selbstständiger Finanzdienstleister herausragende Ergebnisse erzielen können. 110 Prozent zu geben kann eine stundenlange Kaltakquise sein, die weder dem Anrufer noch dem Kontaktierten wirklich Spaß macht.
Es kann aber auch ein Weg sein, der für Sie das richtige Mittel zwischen mehr Einsatz und mehr Gewinn darstellt. Selbst außerhalb der Komfortzone lassen sich angenehme Aktivitäts-Zonen finden. Wer beispielsweise mit ungewöhnlichen, aber hoch effektiven Vertriebsstrategien seine berufliche Routinen verlässt, wird gleich doppelt belohnt. Denn er kommt mit seinem Umsatz in den “Himmel” und er kann seine eventuell vorhanden Existenzängste beerdigen.
Also, wie sieht es bei Ihrem Erfolgs-Mindset in der Selbstständigkeit aus? Was ist Ihr Ziel, für das Sie bereit sind, künftig mehr als andere oder etwas anderes als die Masse Ihrer Mitbewerber zu tun?
Autor Dieter Kiwus ist seit 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister. Sein neuestes Buch “Neukunden Revolution” ist im Februar erschienen.
