6. Nicht
„Ich fürchte, dass passt nicht so gut zu Ihnen.“
„Schatz, ich bin mir nicht sicher, ob dieser teure und moderne Anzug zu dir passt …“ Wie bitte? Der Mann ist in seiner Ehre gekränkt. Der Trotz sagt ihm: Das gute Stück will ich mir mal genauer anschauen.“ Was privat funktioniert, klappt auch im Job.
„Ich bin mir nicht ganz sicher, ob dieses Angebot so gut zu Ihnen passt.“ „Warum soll das nicht passen? Was ist mit diesem Vertrag?“ Und schon ist Ihnen die Aufmerksamkeit des Kunden sicher. Haben Sie die „negative Vermutung“ immer im Hinterkopf – denn so können Sie selbst einen Kunden mit Dauer-Abwehr-Haltung überzeugen.
Sprachmuster für alle Fälle
Sprachmuster im Verkauf sind wichtig. Sie lenken Ihren Kunden in die gewünschte Richtung. Sie legen den Fokus auf das Wesentliche. Schon klingelt es im Kopf des Kunden. Außerdem beweisen Sie so, dass Sie wissen, was Sie tun, dass Sie Experte und Profi sind.
Nur so vertraut Ihnen der Kunde und kauft am Ende auch. Außerdem geben Sprachmuster dem Berater Sicherheit. Ich versichere Ihnen: Die Sprachmuster gehen Ihnen schon mit ein bisschen Übung in Fleisch und Blut über. Und schon steigen Spaßfaktor und Umsatz.
Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Foto: Wolfgang List
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