Schulz-Jodexnis: Fellowhome ist aus dem Stand zum viertgrößten Produktpartner avanciert. Unter den Assetklassen lag der Anteil der Realimmobilie 2011 bei acht Prozent. Angesichts der Zahlen des ersten Quartals erwarten wir, dass die Realimmobilie 2012 zum stärksten Pool-Produkt im Bereich der Beteiligungen wird. Wir hoffen auf ein Volumen von insgesamt zwischen zehn und 20 Millionen Euro.
Diethert: Was den Geschäftserfolg angeht, haben wir schon im Rahmen der Kooperation mit dem Vertrieb MLP gute Erfahrungen gemacht. Auf Pool-Seite ist Jung, DMS & Cie. allerdings unser Exklusivpartner.
Cash.: Inwieweit kann der Poolpartner auf Unterstützung bei der Abwicklung zählen?
Diethert: Die Abwicklung erfolgt über unsere Online-Plattform, die sich durch ausgereifte Prozesse und enorme Informationstiefe auszeichnet. Ein entscheidender Service, den wir dort bieten ist, dass wir die Exposés bei einem Verkauf just-in-time umstellen.
Der Berater kann online also in Echtzeit einsehen, welche Einheiten noch verfügbar sind. Das schafft nicht nur Transparenz, sondern auch Haftungssicherheit. Wir bieten zudem Argumentationshilfen, Unterstützung beim Gang zum Notar und einen integrierten Finanzierungsrechner. Ein Beratungsprotokoll ist bei uns wie bei JDC Standard.
Cash.: Denkmalimmobilien mit Steuervorteil sind besonders gefragt. Machen kleine Anlageimmobilien mit vielleicht einem Dutzend Einheiten, wie sie recht häufig am Markt anzutreffen sind, aus Sicht von in einem Pool organisierten Maklern Sinn oder eignen sich dort lediglich die seltenen Großprojekte?
Diethert: Zunächst einmal ist wichtig, dass sich ungeachtet der für viele attraktiven Steuervorteile auch ein Denkmalschutzobjekt rechnen muss. Aus unserer Sicht ist eine Vorsteuerendite von 3,5 bis vier Prozent wünschenswert.
Das Geschäft mit Poolpartnern ist bei Objekten mit wenig Einheiten tatsächlich etwas schwierig. Die Berater wünschen sich naturgemäß Angebote mit mehr Einheiten. Dennoch prägen solche Projekte den Markt, nicht zuletzt, weil die Endkunden das so nachfragen.
Große Denkmalschutzobjekte, die unseren Kriterien entsprechen, gibt es aber tatsächlich kaum noch. Die insgesamt hohe Nachfrage bekommen wir mit entsprechenden Objekten nicht mehr gesättigt. Daher loten wir derzeit auch andere Bereiche, wie beispielsweise Sozial- und Konzeptimmobilien aus. Aktuell haben wir beispielsweise Business-Wohnen im Olympia Tower München im Angebot.
Cash.: Wie haben Sie die Vergütung im Vertrieb der Anlageimmobilien geregelt?
Diethert: Einem Provisionswildwuchs trotzen wir, indem wir die Vergütung über alle Objekte vereinheitlicht haben. Falls ein Bauträger mehr zahlt, fließt das zurück in das Projekt und verbilligt so den Quadratmeterpreis im Kundensinne. Dennoch ist das Provisionsniveau absolut angemessen.
Schulz-Jodexnis: Für unsere Poolpartner bietet die Vermittlung von Realimmobilien ein enormes Potenzial. Ein Engagement des Kunden in Höhe von 150.000 bis 200.000 Euro ist nicht eben selten.
Grundsätzlich unterscheiden wir bei der Vergütung zwischen denjenigen, die nicht so sehr im Thema Realimmobilien stecken und eine Art Zubringer-Funktion für die Spezialisten übernehmen – dort wird dann die Provision geteilt – sowie solchen, die eine komplette Beratung inklusive Abschluss tätigen. Diese erhalten die Vollprovision. Einer unserer erfolgreichsten Pool-Partner im letzten Jahr hat es in diesem Bereich auf einen knapp sechsstelligen Provisionsumsatz gebracht.
Das Gespräch führte Thomas Eilrich, Cash.
Foto: Jung, DMS & Cie.
