Die Wüstenrot Bausparkasse hat die Vertriebswege Kooperation und Partnervertrieb Anfang des Jahres unter einem Dach zusammengefasst. Über die Motive sprach Cash. mit Vorstand Bernd Hertweck sowie der Verantwortlichen für die neue Direktion Partnervertrieb Alexandra Markovic-Sobau.
Cash.: Vor welchem Hintergrund ist diese Reorganisation erfolgt?
Hertweck: In der neuen Direktion Partnervertrieb werden seit Jahresbeginn ausgewählte Banken, Vertriebsgesellschaften, Großvertriebe, freie Vermittler, also Makler und Mehrfachagenten sowie Sondervertriebe betreut.
Zusätzlich gibt es für die größeren Kooperationspartner wie die HVB/Ergo, Allianz/OLB und die Commerzbank jeweils eigene Direktionen – hier hat es keine Veränderungen gegeben. Mit der Schaffung der Direktion Partnervertrieb wollen wir die bestmögliche Betreuung der Vertriebspartner aus den genannten Bereichen sowie die Umsetzung einheitlicher und standardisierter Prozesse sowohl im Innen- als auch im Außendienst erreichen. Außerdem wollen wir Synergieeffekte heben, mit dem Ziel, das Neugeschäft nachhaltig zu steigern und den Service für die Partner zu verbessern.
Cash.: Gibt es bereits erste konkrete Resultate?
Hertweck: Ja, durchaus. Es ist uns bereits gelungen, die Betreuungsstruktur der Vertriebspartner zu optimieren, indem wir zum Beispiel zentrale Ansprechpartner geschaffen haben. Die Bündelung des Fachwissens in einer Betreuungseinheit ermöglicht es, schneller und zielgerichteter auf die Bedürfnisse der einzelnen Vertriebspartner und die hieraus resultierenden spezifischen Anforderungen einzugehen.
Cash.: Unterscheiden sich beispielsweise Banken- und freier Vertrieb nicht zu sehr, um sie unter einem Dach zu organisieren?
Markovic-Sobau: Natürlich gibt es grundsätzliche Unterschiede zwischen dem Bankenvertrieb und dem Vertrieb über freie Vermittler, also Makler und Mehrfachagenten. Aus dem Blickwinkel des Produktgebers sind beide Vertriebswege jedoch externe Partner, über die die gesamte Produktpalette des Unternehmens oder Teile davon vertrieben werden. Insofern lassen sich Banken und freie Vermittler unter ein Dach bringen. Es ist aber nicht nur so, dass es eine Heterogenität zwischen Banken- und Maklervertrieb gibt, sondern auch zwischen Makler und Makler.
Zudem sind der Vertrieb und damit die Anforderungen der einen Bank anders als die einer anderen. Unsere Aufgabe hier ist es, die individuellen Bedürfnisse unserer Vertriebspartner – sei es ein einzelner Makler, ein Maklerpool, eine Bank oder eine Vertriebsgesellschaft – aufzugreifen und eine bedarfsgerechte und vertriebsnahe Unterstützung zu leisten.
Cash.: Welche Rolle spielen die einzelnen Partnervertriebswege?
Markovic-Sobau: Grundsätzlich ist für uns jeder dieser Vertriebswege gleichermaßen wichtig. In der Vergangenheit spielte für Wüstenrot der Vertrieb über freie Finanzvermittler – also Makler, Mehrfachagenten, Großvertriebe und Pools – noch eine geringere Rolle.
Ihr Anteil am Bausparneugeschäft insgesamt lag letztes Jahr bei etwa vier Prozent. Durch die Umstrukturierung und Neuausrichtung des Vertriebsweges möchten wir hier eine deutliche Steigerung erzielen. Innerhalb der Direktion Partnervertrieb kommt im Bausparen 37 Prozent des Geschäftes über freie Vermittler. Der Bereich Banken ist hier mit rund 34 Prozent der zweitstärkste Vertriebsweg. Der Vertrieb über Vertriebsgesellschaften und Großvertrieb trägt mit rund 22 Prozent zum Bausparumsatz bei.
Cash.: Welche vertriebliche Aufstellung strebt Wüstenrot mittelfristig an?
Hertweck: Wir haben ein gesundes Verhältnis von 55 Prozent Neugeschäft über den eigenen Vertrieb zu 45 Prozent Neugeschäft über Kooperationspartner. Es könnte sich bei weiterem Wachstum noch etwas in Richtung 50 zu 50 verschieben. Das Neugeschäft wird insbesondere bei den neuen Kooperationen weiter wachsen, weil die Potenziale hier noch nicht ausgeschöpft sind.
Das Gespräch führte Thomas Eilrich, Cash.
