Hier gilt es als Vermittler, professionelle Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit zu leisten: Begreift der Kunde, dass zusätzliche Kosten bei einer Anpassung seiner Finanzierungsstruktur ausbleiben, er dafür aber seine jährliche Tilgung erhöht, zusätzliche Liquidität schafft und vielleicht noch eine leichte Senkung der monatlichen Rate erreichen kann, wird der konkrete Mehrwert für ihn greifbar.
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Attraktives Cross-Selling-Potenzial
Und auch der Vermittler profitiert, wenn sich ihm so attraktives Cross-Selling-Potenzial eröffnet. Immerhin kann ein Kunde mit seiner Zinskostenersparnis nicht nur erheblich schneller schuldenfrei werden, sondern beispielsweise auch seine Altersvorsorge optimieren – einem weiterführenden Dialog sind hier also keine Grenzen gesetzt.
Autor Dirk Günther ist Geschäftsführer von Prohyp, der B2B-Tochter von Interhyp, Baufinanzierungspartner für Finanzdienstleister in Deutschland.
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