Neumann: Die Kunden sind heute in der Tat besser informiert, sie suchen aktiv und vergleichen die verschiedenen Angebote gründlich. Etwas anders stellt sich die Situation dar, wenn ein Immobilienkäufer nach Ablauf der Zinsbindung von beispielsweise zehn Jahren eine Anschlussfinanzierung benötigt. Wir stellen fest, dass es noch einen nicht unerheblichen Anteil an Kunden gibt, die einfach das Prolongationsangebot der Hausbank annehmen und unterschreiben, ohne einen echten Marktvergleich durchzuführen.
Woran liegt das?
Neumann: Ein Stück weit sicherlich an der Trägheit. Andererseits besteht auch ein gewisser Vertrauensvorschuss gegenüber der zuerst gewählten Bank, wenn der Kunde gute Erfahrungen in der Geschäftsbeziehung gemacht hat. Die Hoffnung, dass das auch heute immer noch ein guter Anbieter ist, führt sicher bei dem einen oder anderen dazu, dann nicht in den Wettbewerb zu gehen und zu sagen, ich suche mir jetzt für die Anschlussfinanzierung den heute günstigsten und für mich attraktivsten Anbieter.
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Hein: Man muss auch sehen: Wo kommen die Kunden her, aus welcher Zinslandschaft? Wenn man sich anschaut, dass ein Kunde heute logischerweise, und das betrifft alle Banken, ein viel besseres Angebot bekommt als vor zehn Jahren, dann haben viele Kunden einfach keinen Druck, sich nochmal im Markt umzuschauen. Dazu kommt ein Stück Bequemlichkeit: Bevor ich wieder alle Unterlagen zusammensuche, verlängere ich einfach dort, wo ich bin.
Pfeiffenberger: Es ist ja auch mit ein paar administrativen Hürden verbunden zu wechseln: eine neue Bonitätsprüfung, eine neue Objektprüfung. Der Kunde muss bei einem Wechsel eine Grundschuld übertragen, beziehungsweise muss eine Abtretung veranlassen, die auf jeden Fall mit Kosten verbunden ist. Daher überlegt sich der Verbraucher: Für wie viel Vorteil will ich das machen? Für tausend Euro Ersparnis über zehn Jahre, also sprich hundert Euro im Jahr, oder müssen es schon mehr sein?
Neumann: Ich denke, dass viele Verbraucher die Zinsdifferenz unterschätzen. Nach unserer Erfahrung, die immer wieder auch von unseren Partnern widergespiegelt wird, sind viele Kunden sehr erstaunt, wenn das Hausbank-Prolongationsangebot mit dem Bestzins des heute attraktivsten Anbieters verglichen wird, wie groß diese Zinsdifferenz wirklich ist. Da geht es über die Laufzeit oft um durchaus erhebliche vierstellige, teilweise sogar fünfstellige Beträge. Insofern empfehlen wir nachdrücklich, den Vergleich zu suchen.
Das Gespräch führten Sarah Steiner und Frank O. Milewski.
Foto: Florian Sonntag
