Wer die Regulierung sinnvoll für sich nutzt, der entscheidet sich für eine bestimmte Richtung – und entscheidet somit konsequent, keine Zeit in andere Richtungen zu investieren.
Wettbewerbsvorteile der Spezialisten versus Generalisten
Für Generalisten in der Finanzdienstleistung spricht Cross Selling. Der Kundenbarwert erhöht sich, je mehr Produkte platziert werden können. Oft schlägt dabei die Hoffnung die Realität. Denn aus den zum Beispiel gewünschten sieben Produkten pro Kunde werden es im Schnitt dann doch nur 1,8.
Das ist natürlich schöner als nur eins – aber man muss in diesem Beispiel die Infrastruktur für alle sieben vorhalten. Das bedeutet: Informations- und Administrationshoheit behalten. Dieser Aufwand ist für unabhängige Kleinunternehmen oft nicht lohnenswert.
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Sinnvoller ist die Fokussierung auf eine bestimmte Kundengruppe oder ein ausgewähltes Segment. Hier lassen sich mit gleichem Aufwand höhere Exzellenz in der Beratung, mehr Akquise, schlankere Prozesse und daraus letztlich mehr Profitabilität generieren.
Das Argument „Auf einem Bein steht man schlecht“ gilt es zu hinterfragen – „Man kann nicht gleichzeitig zwei Hasen jagen“ eine mögliche Antwort.
Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.
Foto: BS Baugeld Spezialisten AG
