Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie wird den Baufi-Vertrieb verändern. Sie wird sich darauf auswirken, wie Interessenten akquiriert und erfolgreich zu Kunden konvertiert werden. Wer Neukundenpotenzial hat, jedoch die Investitionen zur Spezialisierung nicht eingehen möchte, kann mit einem Tippgebermodell gut beraten sein.
Gastbeitrag von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten
Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie wird zu mehr Administration, zu einem umfangreicheren Arbeitsablauf und damit letztlich zu einer höheren Kostenbelastung führen.
Vertriebe werden sich daher 2016 die Frage stellen, ob sie das Investment eingehen und sich auf Baufinanzierung spezialisieren. Oder ob sie dieses Segment als Tippgeber an Kooperationspartner outsourcen.
Um diese Entscheidung treffen zu können, sollte man sich folgende Fragen stellen:
Wie komme ich an Neukunden?
Wenn mehr Vertriebe in Spezialisierung investieren wird die Ansprache an potenzielle Kunden fokussierter, schärfer. Der Spezialvertrieb kann seine umfassende Kompetenz in der Baufinanzierung auf allen Kommunikationskanälen senden und sich somit beim Kunden als Experte positionieren.
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Damit erreicht er eine Differenzierung gegenüber den allgemeinen Finanzdienstleistern die „auch“ Baufinanzierung anbieten. Baufinanzierung ist ein von vielen unterschiedlichen Marktteilnehmern hart umkämpftes Geschäft. In diesem Dschungel sucht der Kunde Orientierung, die ihm das Netz beschafft. Und das Netz bevorteilt in den Augen moderner Kunden den Experten gegenüber dem Allrounder.
Wenn also ein Vertrieb bereit ist, sich auf Baufinanzierung zu konzentrieren, wird er zukünftig besser anspielbar für Kundenanfragen werden. Wer nicht bereit ist zu investieren wird darauf hoffen müssen, dass beispielsweise ein Auftritt als „Versicherung, Kapitalanlage, Finanzierung“ anziehend genug ist für einen Kunden, der ein ganz bestimmtes Thema losgelöst davon haben will. Der Experte wird nur ein paar Pixel entfernt sein.
Seite zwei: Kompetenz führt zu Konvertierung
