Das Baufinanzierungsgeschäft ist lukrativ für Banken und Vermittler. Der Wettbewerb wird intensiver und die bestimmenden Faktoren werden Investitionen in Digitalisierung, Kreativität und Prozesseffizienz – um mehr Kunden zu akquirieren und diese eng zu begleiten.
Gastbeitrag von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten
Der Wettbewerb um Baufinanzierungskunden hat in den letzten Jahren zu unterschiedlichen Entwicklungen bei Vermittlern und Banken geführt:
Machbarkeit und Schnelligkeit: Ausgelöst durch die Wohnimmobilienkreditrichtlinie geht es neben dem Konditionswettbewerb nun auch um die Machbarkeit von Finanzierungen. Fallprüfungen sind seitdem aufwändiger geworden, weniger Fälle werden erfolgreich finanziert. Sinkt daraufhin die Konvertierungsquote wird bei gleichem Zeitaufwand weniger Provision verdient. Im besten Fall konvertiert man die Finanzierung, muss aber häufig mehr Zeit aufwenden um die Darstellbarkeit ausführlicher zu belegen. Bedeutet: Gleiche Provision bei mehr Zeitaufwand. Mehr Zeitaufwand pro Fall bedeutet häufig auch, dass sich Finanzierungen verzögern können – was dann zu einem Wettbewerbsnachteil wird. Auf diese Gesamtlage angepasste Organisationen haben schnelle Prozesse und hohe Sachkompetenz, um zügig über die Machbarkeit zu entscheiden und Finanzierungen schlank abzuwickeln.
Hybrid aus „Hausbank“ und Vermittler: Der Marktanteil unabhängiger Berater wächst. Kunden wünschen allerdings auch eine Beratung bei einem Institut, das ihr Vertrauen genießt – da haben Hausbanken häufig noch einen Vertrauensvorschuss. Auf diese Bedürfnisse antworten manche Banken mit Vermittlerkooperationen. Der Kunde erhält also eine unabhängige Produktauswahl aus einer vertrauten Hand. Derlei Kooperationen sind als Ventillösungen angelegt, bei denen die Anbieter Fälle an Vermittler weitergeben, die sie nicht bedienen können. Diese Kombination aus „Vertrauensmarke“ bei gleichzeitiger Unabhängigkeit funktioniert, wenn sowohl auf Seiten des Produktgebers als auch des Vermittlers der Enthusiasmus über eine solche Lösung gleich groß ist. Dann können auch kritische Fragen wie beispielsweise Kundenschutz oder die Gestaltung schneller, reibungsloser Übergabeprozesse gelöst werden.
Seite zwei: Beratung versus Akquisition
