Noch nie war es so günstig für sich selbst zu werben – viele Plattformen sind kostenlos. Allerdings zahlt man mit Arbeitszeit, um Inhalte zu produzieren. Lagert man all diese Leistungen aus, fallen die Kosten dafür trotzdem an – man zahlt sie über Provisionsabzüge.
Dialogbedürfnisse befriedigen
Im Verkaufsprozess braucht es neben der guten Beratung auch Maßnahmen zur Verbesserung der Konvertierung. Kunden springen im Prozess ab – nicht unbedingt wegen besserer Angebote, sondern einfach, weil Wettbewerber sich intensiver um sie kümmern.
Kunden neben persönlicher und telefonischer Kommunikation auch WhatsApp oder Videoberatung anzubieten zeigt die Bereitschaft, sich auf Dialogbedürfnisse einzustellen. Sie über verschiedene Berührungspunkte wie Webinare oder personalisierte Newsletter anzusprechen zeigt, dass man sich der Komplexität einer Baufinanzierung bewusst und ein Vertrauensanker ist.
Aktives Kümmern kostet Arbeitszeit
Allerdings gilt auch hier: Aktives Kümmern kostet Arbeitszeit und stellt Anforderungen an Ressourcen. Wer seinen Kunden zum Beispiel Videochats anbieten möchte braucht ein passendes System, Einarbeitungszeit und Erfahrung, welche „Dos & Don’ts“ zu beachten sind.
Wer, wie ich, schon einmal ein Live-Webinar gehalten hat, obwohl die Kamera das linke Ohr und viele Bäume im Hintergrund erfasste, hat verstanden, warum gute Vorbereitung sinnvoll ist.
Der Wettbewerb und ähnlicher werdende Leistungen zwingen uns zur Differenzierung in Akquisition und Verkaufsprozess. Vermittler sollten sich darauf einstellen.
Mehr dazu in der nächsten Kolumne „Was bin ich?“ am 15. Februar 2017.
Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.
Foto: BS Baugeld Spezialisten AG
