Auf dem Baufinanzierungsmarkt haben große Vermittler einen entscheidenden Vorteil. Sie verfügen über das nötige Kapital, um verschiedene Möglichkeiten der Kundenakquise zu testen. Wie können auch kleinere, unabhängige Vermittler Kunden gewinnen?
Kolumne von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten
Eine Studie des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) hat vor Kurzem Bestandsgrößen und Rentabilität von Vermittlern untersucht. Dabei wurde die Frage gestellt: „Stirbt der selbstständige Einmann-Betrieb aus?“ Die wenig überraschende Antwort lautet: Es kommt darauf an.
Neben Analysen zu Bestandsgrößen und Mitarbeiter-/Gewinnverhältnissen gibt es Vermutungen, warum größere Vermittler profitabler und wachstumsstärker sind als kleine.
These eins: Erfolgreiche Vermittler werden groß. These zwei ist die Umkehrung: Größere Vermittler werden zukünftig erfolgreicher agieren. Warum?
Digitalisierung verlangt einiges ab
Die Welt der Finanzdienstleistung ist dank Digitalisierung so unvorhersehbar wie nie zuvor. Und keiner kann einem sagen, wie man sich als Mensch darauf einstellen sollte, denn die Menge an Tipps steht in direktem Verhältnis zum Mangel an echten Wirkungsversprechen.
Soll ich Adwords-Kampagnen fahren oder in der „Bäckerblume“ annoncieren? Es braucht ein paar Basics wie zum Beispiel eine aktuelle Website, Online-Bewertungen von Kunden und ein Google My Business-Profil.
Dann empfiehlt es sich, seine Wunschkunden nicht nur in „Männer und Frauen“ zu segmentieren. „Alles rund ums Geld“ taugt heute auch nicht mehr als Ausweis allwissender Kompetenz.
Auf das Wesentliche konzentrieren
Oft muss man gar nicht so arg nachdenken, sondern einfach auf den eigenen Bauchnabel schauen und sich überlegen, mit welchen Kunden man gute Abschlüsse erreichen konnte.
Daraus ergibt sich dann häufig auch eine plausible Ahnung, mit welchen Produkten Erfolge erzielt wurden. Im Segment Baufinanzierung kann man nach Wegen suchen, wie dieser Kundentyp angezogen werden kann.
Seite zwei: Für Trial & Error braucht es Kapital
