Ein weiteres Muss im Leadgeschäft ist die Reaktionszeit. Wer innerhalb von 15 Minuten mit Kunden kompetent in Kontakt kommt ist im Spiel. Nach drei Stunden gleicht der Lead einem Joghurt auf der Heizung: existent, aber nicht mehr zu gebrauchen.
Zum Punkt Schnelligkeit höre ich oft: Brauchen Kunden nicht, so ungeduldig sind die nicht. Möglicherweise stimmt das und sicher stimmt das für Kunden, die einen bereits kennen. Neue Kunden wollen allerdings alles jetzt und sofort – wer das liefert, hat einen ersten, entscheidenden Vorteil.
4. Verschwendung aushalten
Jeder kennt das Zitat von Henry Ford: Er wusste nicht, welche Hälfte seines in Werbung investierten Dollars erfolgreich ist. Wer allerdings laufend in Maßnahmen investiert und Wirkung misst, wird an irgendeiner Stelle Erfolg haben. Erfolg ist leicht zu messen, die Ursachen dafür sind oft im Nebel. Eine einfache Excel-Tabelle gibt Aufschluss darüber – oft hilft zusätzlich die Reflexion mit einem Branchenkollegen.
5. Opportunismus ist keine Lösung
Jeder hat schon einmal in eine Vertriebsmaßnahme investiert, die grotesk erfolglos war. Branchenübliche Aktivitäten, die über einen langen Zeitraum konsistent laufen, kommen über die Zeit zu Ergebnissen.
Gänzlich neuen, schicken und billigen Kundenbringern sollte man so skeptisch gegenüberstehen wie einer Rolex auf dem Wochenmarkt. Kunden sind Edelsteine – kostbar und schwer zu beschaffen. Lieber geplante, lang wirkende Investments als brillante Strohfeuer.
In der nächsten Kolumne am 15. April 2017 werde ich das Thema „Website und Leads – Baufinanzierungen online akquirieren“ behandeln.
Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.
Foto: BS Baugeld Spezialisten AG
