Der digitale Wandel verändert auch die Baufinanzierungsvermittlung. Cash. sprach mit Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb bei ING-DiBa darüber, wie sich die Anforderungen der Kunden ändern und mit welchen Strategien sich Berater am Markt positionieren können.
Cash.: Welche Veränderungen bringt der digitale Wandel für das Baufinanzierungsgeschäft mit sich?
Hein: Die zunehmende Digitalisierung stellt in den nächsten Jahren die wesentliche Herausforderung für unsere Branche dar. Immer mehr Bankfilialen schließen, die Kunden informieren sich zunehmend über das Internet, und es gibt viele technologische Lösungen, die effizientere Beratungsprozesse auch bei der Baufinanzierung ermöglichen. Noch wichtiger aber ist das Verhalten unserer Kunden, das zunehmend digitaler wird. Immer mehr Kunden recherchieren online. Sie informieren sich im Vorfeld einer Beratung über ihre Baufinanzierung – und treten entsprechend selbstbewusst und selbstbestimmt beim Berater auf. Den haben sie im Übrigen ganz bewusst über das Internet ausgewählt.
Auch Folgendes sehen wir in den letzten Jahren verstärkt: Unsere Kunden erwarten von uns digitale Prozesse – sie wollen Self-Service-Features, mit denen sie das eine oder andere ganz schnell ohne weitere Kontaktaufnahme zur Bank oder zu einem Berater erledigen können.
Wie können Vermittler digitale Kanäle nutzen, um ihren Umsatz zu steigern?
Zunächst einmal ist es unverzichtbar, dass sich Vermittler gegenüber den digitalen Erwartungen ihrer Kunden öffnen. Sie dürfen keine Angst vor Transparenz haben. Sie müssen nicht nur mit inhaltlicher, sondern auch mit digitaler Kompetenz bei ihren Kunden punkten. Und sie sollten erkennen, dass die Nutzung von digitalen Self-Services durch die Kunden auch für sie Vorteile bringt: Wenn der Kunde eine Auszahlung selbst anweist, hat der Vermittler neue Freiräume, die er zum Beispiel für die Beratung neuer Kunden nutzen kann. Es geht also um ein Umdenken und darum, dass ein erfolgreicher Vermittler die Digitalisierung als Chance für sein Geschäft begreift. Konkret bedeutet das: Die eigene Website ist genauso Pflicht wie die Präsenz im Internet – ob das eine Facebook-Seite ist oder ein digitales Tool, über das der Kunde seinen Beratungstermin online selbst vereinbaren kann. Hier gibt es viele Möglichkeiten, aktiv zu werden – da kann es hilfreich sein, auf die digitalen Services seines Arztes oder eines Handwerkers zu schauen und das eine oder andere Angebot einfach zu adaptieren.
Seite zwei: Konsequenzen der Erlaubnispflicht
