Die meisten unabhängigen Vermittler nutzen Pools oder Dienstleister für bestimmte Aufgaben. Bringen Kooperationen auch etwas beim Neugeschäft? Hier ein Beispiel aus unserer Praxis.
Kolumne von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten
Neben standardisierten Akquisemodulen setzen wir derzeit auf einen Weg, den ich als „Schwarmopportunismus“ bezeichnen würde.
Wenn jemand in unserer Organisation eine Akquiseidee hat, kann er mit Hilfe unserer Zentrale diese auf die gesamte Organisation ausdehnen. So haben wir zum Beispiel einen Partner, der sich bei einem führenden Leadportal eine dominante Stellung erarbeitet hat und diese mit unserer Partnerorganisation ausbauen möchte.
Damit kann der Initiator, durch Verteilung des Geschäfts auf viele, seine Fixkosten senken. Die Nehmerpartner wiederum profitieren von einem Leadkanal zu reduzierten Fixkosten und müssen sich keine starke Position bei dem Portal erarbeiten.
Faktor Zeit wird immer wichtiger
Es stellt sich die Frage, ob wir diese Art von Akquisemöglichkeiten zentral aufbauen und steuern müssen. Das hätte ein paar Vorteile, wie beispielsweise bessere Steuerungsmöglichkeiten, Kostenoptimierung oder Unabhängigkeit.
Allerdings wird der Faktor Zeit immer wichtiger und wir wären nicht in der Lage gewesen, unseren Partnern sofort eine Möglichkeit anzubieten. Und „sofort“ ist heute das Wort des Tages.
Manche lukrativen Akquisekanäle, wie zum Beispiel Empfehlungsgeschäft, entwickeln sich kontinuierlich über die Zeit. Andere wiederum sind Jetzt-Chancen, die sich in zwölf oder 24 Monaten so nicht mehr nutzen lassen. Entweder weil der Anbieter die Kosten hochfährt oder viele andere Abnehmer diese Leadchance für sich entdecken und der Kanal entweder teuer wird oder austrocknet.
Daher steuern wir Akquisekanäle, deren Nachhaltigkeit wir nicht richtig einschätzen können, über dezentrale Vereinbarungen zum Nutzen der gesamten Gemeinschaft.
Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.
Foto: BS Baugeld Spezialisten AG
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