Um ein erfolgreicher Berater zu werden, ist der richtige Umgang mit seinem Gegenüber entscheidend. Kein Kunde gleicht dem anderen. Wie gewinnt man die verschiedenen Kundentypen für sich?
Gastbeitrag von Carla Fontaine, BS Baugeld Spezialisten
1. Der Schnäppchenjäger
Der Schnäppchenjäger hat sich bereits vor dem Erstkontakt mehrere Angebote von verschiedenen Anbietern eingeholt, ist aber noch unschlüssig zu wem er schlussendlich gehen soll.
Sätze wie „Bei Ihrer Konkurrenz habe ich aber einen besseren Zinssatz versprochen bekommen“ oder „Ihr Angebot ist mir zu teuer! Wenn Sie mir zum gleichen Preis wie Ihre Konkurrenz ein Angebot machen, schließe ich bei Ihnen ab“ hört man zu genüge.
Wie aber kann man einen solchen Kunden für sich gewinnen? Oder ist hier die richtige Entscheidung ihn weiterziehen zu lassen? Vorerst sollte man sich das Angebot der Konkurrenz zeigen lassen und den Kunden ehrlich und kompetent beraten.
Man kommt nicht auf einen gemeinsamen Nenner? In diesem Fall ist es ratsam dem Kunden zu erklären, dass man bei diesem Angebot nicht mithalten kann und ihn weiterziehen zu lassen.
In den meisten Fällen hätte man ihn nach viel Vorarbeit, schlussendlich dann doch an die (günstigere) Konkurrenz verloren. Die Kraft und Energie sollte man sich besser für echte Kaufinteressenten sparen.
Seite zwei: Die Familie
