Anders als Retail-Kunden sind Deutschlands vermögende Privatkunden mit den Leistungen ihrer Wealth-Management-Anbieter sehr zufrieden. Das ist eines der Ergebnisse einer Umfrage der internationalen Managementberatung Bain & Company.
Die Studie „Was Millionäre von ihrer Bank erwarten“ erläutert, mit welchen Ansätzen Finanzinstitute im harten Wettbewerb um diese spezielle Kundengruppe einen Vorsprung erringen können. In Deutschland gibt es danach mehr als 200.000 potenzielle Bankkunden mit einem frei verfügbaren Vermögen von mehr als einer Million Euro. Insgesamt summiert sich ihr Vermögen auf weit mehr als 500 Milliarden Euro.
Doch schon seit einigen Jahren stehe der einst attraktive und margenträchtige Wealth-Management-Markt unter Druck. Während das Ertragspotenzial kaum noch wachse, nehme der Kostendruck vor allem durch den steigenden Wettbewerb und die verschärfte Regulierung signifikant zu.
Die ausführlichen Befragungen von 531 Privatkunden von mehr als 20 Wealth-Management-Anbietern ermöglichen erstmals eine Gesamtsicht auf Bedürfnisse und Ansprüche der stark umworbenen Klientel und machen deutlich, wo Ertragspotenziale schlummern, so Bain & Company.
Durchschnittlich drei Finanzinstitute als Dienstleister
Die Vermögenden in Deutschland arbeiten im Schnitt mit drei Finanzinstituten zusammen. Die Befragten begründen die Diversifikation vor allem mit der Nutzung unterschiedlicher Kompetenzen und der Minimierung des Risikos. Immerhin 50 bis 70 Prozent ihres Vermögens vertrauten sie aber ihrer Erstbank an.
„Im intensiven Wettbewerb fällt es den Banken zunehmend schwer, das gesamte Vermögen eines Kunden auf sich zu vereinen und alle denkbaren Leistungen vorzuhalten“, betont Dr. Nikola Glusac, Partner bei Bain & Company und Autor der Studie. „Oberstes Ziel der Wealth-Management-Anbieter muss deshalb sein, perspektivisch als Erstbank mit fokussiertem Angebot auskömmliche Erträge und attraktive Margen zu erwirtschaften.“
Hohe Zufriedenheit mit der Bank
Die Leistungen ihrer Banken wissen die Vermögenden zu schätzen. Die Kundenzufriedenheit liegt laut derStudie mit einem NPS von 32 Prozent weit über dem vergleichbaren Wert im Retail-Banking, der sich auf vier Prozent beläuft. Bain misst die Kundenloyalität weltweit und über alle Branchen hinweg mit dem Net Promoter Score (NPS).
Diese Kennzahl ergibt sich aus den Antworten auf die Frage: „Auf einer Skala von null bis zehn, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie Ihre Bank einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen?“ Die Antworten werden drei Kategorien zugeordnet. Dabei hat sich gezeigt, dass nur Werte von neun oder zehn für wirklich loyale und begeisterte Kunden stehen („Promotoren“), sieben und acht eher „passiv Zufriedene“ sind und Bewertungen von sechs oder weniger der Gruppe der „Kritiker“ zugerechnet werden müssen.
