Cash.: Welche Vorteile zieht der Berater aus dem Netzwerk?
Matthies: Der Berater ist beispielsweise im Thema Baufinanzierung sehr stark, in einem anderen wie der Vorsorge hingegen fängt er erst an. Er hat aber in dem Einarbeitungsprogramm einen anderen Berater kennengelernt, der darin fit ist. Dann spricht er mit seinem Kunden ab, ob das der Kollege übernehmen darf. Die beiden Berater stimmen sich untereinander ab und informieren sich gegenseitig.
Cash.: Stichwort Fortbildung. Was bieten Sie an?
Matthies: Was die Weiterbildungsmöglichkeiten angeht, sind die Berater vom mobilen Vertrieb auf Augenhöhe mit den Mitarbeitern des stationären Vertriebs. Wir arbeiten mit der Frankfurt School of Finance and Management zusammen, die Zertifizierungen auf Expertenebene anbietet. Und das ist für die Kollegen des mobilen Vertriebs genauso wie für die Filialmitarbeiter.
Cash.: Profitiert der Berater von der Fortbildung auch monetär?
Matthies: Ja, wenn der Berater sich in einem bestimmten Themenfeld qualifiziert und eine Prüfung erfolgreich absolviert hat, verdient er auch mehr Geld. Wir haben dazu Expertenzuschläge in unserem Provisionierungssystem verankert, um Qualifizierung anzureizen.
Cash.: Nennen Sie doch bitte ein Beispiel.
Matthies: Beispielsweise lässt sich der Berater zum Thema Baufinanzierung ausbilden. Am Ende steht die externe Prüfung. Bei Bestehen bekommt er den Baufinanzierungs-Expertenaufschlag. Das sind immerhin fünf Prozent Aufschlag auf die Provision. Aber, und das ist der große Unterschied zum Angestellten: Er sollte diese Qualifikation durch das laufende Geschäfte immer wieder unter Beweis stellen.
Cash.: Wird das kontrolliert?
Matthies: Ja, wir kontrollieren die Regelmäßigkeit der Geschäfte, aber auch deren Qualität. Dafür genießt der Berater auch eine höhere Provision. Stellen wir fest, dass die Beratungsgespräche nicht in der Qualität stattgefunden haben, werden wir uns mit dem Berater zusammensetzen und gegebenenfalls auch bei seiner Vergütung ansetzen oder ihm den Expertentitel aberkennen. Das sind relativ harte Vereinbarungen, die ich aber umfassend unterstütze.
Cash.: Welche Projekte stehen für die nächsten Monate an?
Matthies: Im IFC-nahen Bereich wollen wir erreichen, dass noch stärker zusammengearbeitet wird und auf der Seite der Finanzagenturen steht die Erschließung neuer Märkte sowie der Ausbau bestehender Standorte an. Die Deutsche Bank investiert viel Geld in den mobilen Vertrieb. So können wir weiter wachsen. Hier sehen wir Wachstumsmöglichkeiten durchaus im zweistelligen Bereich.
Interview: Katja Schuld
Foto: Deutsche Bank
