Regelmäßig untersucht Cash den Markt der Leadsanbieter. Seit der letzten Erhebung hat sich im Segment einiges getan. Cash. sprach mit einigen Anbietern über die Marktentwicklung, Leadsgewinnung und die qualitativen Unterschiede zwischen Kampagnen- und Börsenleads.
Text: Julia Böhne
An der letzten Marktübersicht vor drei Jahren haben noch zwanzig Anbieter teilgenommen. In diesem Jahr haben auf Anfrage von Cash. lediglich 16 Unternehmen ihre Daten für die aktuelle Marktübersicht der Leadsanbieter übermittelt. Die Gründe hierfür sind unterschiedlich. Während einige der kontaktierten Anbieter ihre Geschäftstätigkeit komplett aufgegeben haben, gab es auch Übernahmen und Fusionen.
Ein Beispiel hierfür ist der Erwerb der Mehrheit der Anteile an der Finance Circle GmbH, Betreiber des Portals Datensatzboerse.de, durch den Wettbewerber Finanzen.de AG im November 2011. Ziel der Übernahme war die Stärkung der Marktposition. Laut Unternehmensangaben ist durch die Übernahme der größte Leadshändler Deutschlands entstanden.
Mehr Kunden, weniger Anbieter
Ob es sich bei den Veränderungen um eine Marktbereinigung oder um normale Marktschwankungen handelt, schätzen die Marktteilnehmer unterschiedlich ein. „Der Leadsmarkt war und ist volatil. Anbieter kommen und gehen – und nicht immer setzt sich Qualität durch“, erklärt Eva Barjiji, Geschäftsführerin der Leadbutler GmbH aus München. Oliver Hanke, Geschäftsführer des Leadanbieters Powerleads.de aus Hamburg, glaubt hingegen an eine Entwicklung zu mehr Qualität auf dem Markt. Der Markt habe sich in den letzten Jahren um die Teilnehmer bereinigt, die dem Käufer in der Leadsgewinnung und im Service zu wenig Qualität geliefert hätten.
Zudem kaufen laut Hanke immer weniger Makler Leads beim unseriösen Anbietern. Diese arbeiten demnach meist ausschließlich auf Vorkasse und liefern wenige oder keine Leads. Auch die unseriösen Leadshändler, die Leads doppelt verkaufen, seien weitgehend vom Markt verschwunden, obwohl Kontrolle und Nachweis hier denkbar schwierig sind. „Am Ende ist es so wie in vielen anderen Märkten: Qualität setzt sich am Ende durch“, meint Hanke. „Damit meine ich nicht nur die Qualität in der Leadsgewinnung, sondern auch die Servicequalität.“
Große Qualitätsunterschiede
Anders als Hankes Marktanalyse fällt die von Daniel Hoffmann, Gründer und Vorstand der Finanzen.de AG aus Berlin, aus. Qualität habe sich seiner Meinung nach am Leadsmarkt noch nicht merklich durchsetzen können, es gebe nach wie vor sehr unterschiedliche Preis- und Qualitätsniveau.
„Der Markt hat sich insofern verändert, als dass es immer mehr Kunden gibt, die sich online über Versicherungs- und Finanzprodukte informieren“, berichtet Hoffmann. Von 2010 auf 2011 habe sich die Anzahl der Menschen, die ein Vergleichsportal nutzen, um passende Finanz- und Versicherungsprodukte zu finden, um zehn Prozent erhöht.
Den typischen Leadskäufer gibt es nicht. So beschreiben alle befragten Leadsanbieter ihre Kundenstruktur als sehr heterogen. Zu den Kunden der Anbieter gehören Vertriebe, Pools und große bis kleine Maklereinheiten bis hin zum Einzelkämpfer. Aber auch auf der Abnehmerseite hat sich der Leadsmarkt in den vergangenen Jahren verändert. „Immer mehr Großabnehmer treten an uns heran, weil auch diese feststellen, dass Qualität mehr wert ist“, erzählt Detlef Gielen, zuständig für die Maklerbetreuung beim Berliner Leadsanbieter Finanzkunden.net.
Immer mehr Großabnehmer
Diesen Eindruck bestätigt auch Daniel Hoffmann von Finanzen.de, der aktuell eine leichte Verschiebung dahingehend erkennt, dass größere Vertriebe mittlerweile mehr Leads beziehen. Den großen Abnehmern kommt hierbei natürlich auch die Zahl der angeschlossenen Vermittler und damit der potenziellen Leadsbezieher zugute.
Diesen Größenvorteil nutzen einige, um besondere Konditionen bei den Leadshändlern auszuhandeln. Den Maklerpool Jung, DMS & Cie. aus Grünwald und den Münchener Anbieter Leadbutler verbindet beispielsweise seit rund einem Jahr eine Kooperation, die es angeschlossenen Maklern ermöglicht, Leads mit exklusiven Serviceleistungen zu buchen.
Auch die Vermittler des Münchener Maklerpools Fonds Finanz Maklerservice GmbH kommen bei einem der Anbieter in den Genuss von Sonderleistungen. Für jeden durch den Leadshändler Finanzen.de vermittelten Kunden, dessen Vertrag die Vermittler über die Fonds Finanz einreichen, erhalten sie durch den Anbieter einen weiteren Kundenkontakt.
