88 Prozent der Befragten befürworten, den tatsächlichen Verkaufserfolg messbar zu machen. Für jeweils rund drei Viertel sind Kriterien wie die Konsistenz von Vergütung und Zielen der Versicherer relevant. Der gleiche Anteil spricht sich für dafür aus, das Prinzip ‚Leistung und Gegenleistung’ zu verankern.
Auch strukturierte Ansätze zum Ausbau der Geschäftsbeziehung spielen eine Rolle. Diese zentralen Erfolgsfaktoren werden aber nur teilweise umgesetzt. „Erschreckenderweise setzen gerade diejenigen auf Flickwerk-Steuerung, die schon heute einen Großteil ihres Geschäfts mit Dritten machen oder zukünftig einen Anstieg erwarten. Sie machen sich zum Spielball ihrer Partner“, erklärt Studienleiterin Beeck.
Gerade beim zentralen Erfolgsfaktor – der Orientierung der Partnervergütung am Wertbeitrag der Versicherer – versagen die Systeme heute. Fehlende Konsequenz durch mangelhafte Eskalationsprozesse öffnen darüber hinaus dem Einfluss Dritter Tür und Tor.
Schmidt-Gallas und Beeck fordern die Versicherer dazu auf, ihre Leistungen von Dritten nicht freigiebig verschenken zu lassen. Schaffen können sie das nur, wenn sie das opportunistische Rosinenpicken der Vertriebspartner unterbinden und die Steuerung systematisch auf Basis von Leistung und Gegenleistung ausrichten.
„Klare und leistungsbasierte Anreize für die Vertriebspartner sind ein Muss“, betont Schmidt-Gallas. Wenn der Partner beispielsweise fünf Prozent mehr Courtage möchte, sollte der Versicherer nicht einfach vorschnell zustimmen, sondern seine Forderungen an Bedingungen knüpfen. Er könnte etwa im Gegenzug fordern, eine bestimmte Summe im Unternehmensgeschäft zu erbringen. Das Prinzip ist laut Schmidt-Gallas einfach: Eine Hand wasche die andere. Die Versicherer müssten es nur anpacken. (hb)
Foto: Shutterstock
