Cash.: Sind Produkte im Bereich Leben nur noch mit aufwändigen Garantiesystemen zukunftsfähig?
Kettnaker: Ein Problem liegt darin, Garantien vergleichbar zu machen. Daran arbeiten aktuell die Ratingagenturen. Ich meine, dass Garantien und Flexibilität wichtige Markttrends sind. Es sind die Lehren, die der Kunde aus der Kapitalmarktkrise gezogen hat: er will flexibel Liquidität zuzahlen und abziehen können. Und er will das Risiko-/Renditeverhältnis an seinen individuellen Lebenszyklus anpassen können. Die Herausforderung ist allerdings, dass extrem komplexe Garantie- und Flexibilitätselemente in Fondsprodukten dem Kunden gegenüber auch transportiert werden müssen.
Cash.: Hinzu kommt die Tatsache, dass diese Mechanismen Kosten verursachen.
Kettnaker: Richtig. Beratung kostet Geld, Zusatzleistungen kosten Geld und Garantien kosten Geld. Wenn man heute den Vergleich zwischen Fondslösungen und klassischen Kapitalversicherungen zieht, wird schnell deutlich, dass letztere mit ihrer Garantieverzinsung plus Überschussbeteiligung gar nicht schlecht dastehen. Auf diesem Fundament müssen wir aufbauen. Ziel muss sein, dass der Kunde, der Kapitalerhalt und Sicherheit möchte, das Produkt auch versteht.
Cash.: Ihr Haus ist im Bereich bAV traditionell im Geschäft mit Großkunden stark. Sehen Sie im Markt grundsätzlich ungenutztes Potenzial?
Kettnaker: In der Vergangenheit sind wir stark aus dem Geschäft mit Großkunden gekommen. Für entsprechende Lösungen sind wir dort sicherlich einer der ersten Ansprechpartner. Wir wollen uns aber noch stärker dem Geschäft mit mittelständischen Unternehmen widmen. Meines Erachtens gehört beispielsweise eine Direktversicherung heute in das Portfolio eines jeden Versicherungsmaklers – das ist ein Thema für den Breitenvertrieb. Dort gibt es sicher noch erheblichen Nachholbedarf. Positiv für den Markt ist zudem, dass den Prognosen zufolge künftig Fachkräfte rar werden, das heißt, dass Bindungsinstrumente wie die bAV in Unternehmen aller Größenordnungen wieder mehr in den Vordergrund rücken. Letztlich führt auch das aktuelle wirtschaftliche Wachstum dazu, dass bei mittelständischen Unternehmen die Bereitschaft, die betriebliche Altersvorsorge zu nutzen, wächst.
Cash.: In der Krise ist die Absicherung biometrischer Risiken vertrieblich in den Vordergrund gerückt. Ist das ein vorübergehender Trend oder liegt dies in dem dortigen Potenzial begründet?
Kettnaker: Die durchschnittliche BU-Rente in Deutschland beträgt knapp unter 500 Euro und knapp 60 Prozent der arbeitenden Deutschen haben dort noch überhaupt keine Absicherung. Diese Fakten allein zeigen das Potenzial. Die Frage nach einem Aufstocken der Absicherung stellt sich in Kundengesprächen eigentlich immer. Ich erwarte, dass das Interesse an BU groß bleibt, da sich im Zuge der Krise viele Berater erstmals intensiv mit den Themen BU und Pflege beschäftigt haben und dort auch aktiv bleiben möchten. Alle Anbieter sind letztlich auf diesen Markttrend aufgesprungen. Mittlerweile ist unsere BU-Lösung oft nachgebaut und auch erweitert worden. Daher werden wir nun erneut ein Relaunch unseres BU-Produkts vornehmen.
Cash.: Hat das Bausparsegment im vergangenen Jahr vom dem Trend zur Immobilie profitiert?
Kettnaker: Die Bausparsumme für 2010 wird erheblich über dem Marktniveau von zehn Prozent liegen. Das liegt insbesondere auch an der Qualität unserer dortigen Produkte.
